Du Mindset au Scale : Comment les Entrepreneurs Façonnent leur Croissance avec la Bonne Mentalité [Episode #18]

Antoine Martin: le mindset des entrepreneurs c’est un gros sujet parce que si quand on est entrepreneur et qu’on fait tourner un business, on réfléchit pas comme il faut ou qu’on réfléchit de manière pas pragmatique qu’on réfléchit en comptant sur les autres en permanence, les choses marchent pas. Donc le mindset des entrepreneurs, on va en parler aujourd’hui avec Philippe bonnet cofondateur du réseau Impactified.

Trois niveau de Mindsets Entrepreneuriaux

Antoine Martin: Alors Philippe, aujourd’hui, on va avoir trois sujets à discuter qui en fait, vont être les différentes étapes du mindset et de l’état d’esprit des entrepreneurs. D’abord, on va parler des entrepreneurs qui ont tendance à débuter finalement, qui sont plutôt techniciens et dans le vif du sujet au quotidien, on va parler ensuite de l’évolution vers le degré de manager et ensuite on passera sur un troisième degré qui est ce que nous on appelle vraiment le degré de l’entrepreneur qui implique la phase de structuration. Ça représente à peu près la discussion d’aujourd’hui?

Philippe Bonnet: Oui. Oui, on peut même mettre un peu de teasing dans l’histoire en disant qu’il y aurait un quatrième qui pourrait faire le plus un.

Antoine Martin: On y reviendra après, on commence tout de suite.

Le Mindset de l’Entrepreneur Technicien

Antoine Martin: Donc, le premier niveau, on vient d’expliquer qu’il y avait trois niveaux dans les états d’esprit d’entrepreneur. Le premier niveau, ça va être le technicien. Pourquoi est ce qu’on parle de technicien?

Philippe Bonnet: Ce qui se passe, c’est que l’objectif de faire cette segmentation dans le mindset, c’est essentiellement de se dire de quoi j’ai besoin pour pouvoir faire une croissance de mon entreprise. Que ce soit une croissance interne avec du développement commercial, par les équipes ou d’une croissance externe en achetant une boîte, voire en fusionnant avec une autre.

Donc, quand on se met dans cette perspective, on peut imaginer beaucoup d’exemples qui sont autour de nous autant dans le B2B que dans le B2C, dans l’économie traditionnelle, dans la tech, bien sûr, on peut aussi imaginer des livres de référence, notamment le E-Myth Revisited. Le point pour répondre à ta question, c’est de segmenter les trois mindsets qui sont le technicien qui va être celui qui va opérer le business au départ, qui va être quelqu’un dans le dur de délivrer, vendre au préalable, puis organiser aussi autour, mais qui va avoir les deux mains dans le cambouis

Antoine Martin: un peu au profil de freelance typiquement, les gens qui se lancent, qui sont, qui sont des hommes, machines ou des femmes machines.

Philippe Bonnet: Absolument, absolument. Ça peut être le boulanger aussi dans sa boutique qui est dans son atelier, puisque c’est l’exemple qui est pris dans le livre que que je mentionnais, mais tout c’est tout à fait ça.

Le Mindset de l’entrepreneur manager

Antoine Martin: Donc la première étape, c’est le, c’est technicien. C’est la phase très opérationnelle. C’est le four et le moulin. La deuxième deuxième étape?

Philippe Bonnet: On est, on est sur un sur un niveau ou on a commencé à pouvoir automatiser un certain nombre de choses. Ça peut être un avocat. Ça peut être des notaires. Ça peut être des assureurs. Ça peut être tout ça. En fait, l’étape d’après ça va être l’étape manager ou on va avoir, et en partie automatisé ou semi-auto automatisé un certain nombre d’éléments.

On se sera mis avec des indicateurs de performance, des débuts de process, des outils collaboratifs, etc. Et donc on va mélanger au sens, on va gérer en parallèle de ça, ça va être aussi l’étape ou on aura probablement commencé à faire rentrer soit en temps partiel, soit à plein à plein régime, un salarié ou deux ou trois. Donc l’idée du manager, c’est de dire que jusqu’à cinq, six, voire sept, on peut, on peut considérer qu’on est dans dans cette dynamique. Ce n’est pas une affaire de nombre, mais c’est une affaire de mindset dans le sens ou si je continue, même si j’ai 15 personnes à manager tout le monde et à m’occuper de tout le monde, je suis dans un mindset manager.

Antoine Martin: L’étape d’après?

Le Mindset de l’Entrepreneur Entrepreneur

Philippe Bonnet: L’étape d’après, c’est de se dire que, bien sûr, on peut manager tout le monde et que mentalement, si on est plus en en prise avec tout le monde, du coup, on n’a plus rien à faire. Mais en fait, la réalité, c’est que l’étape d’après, c’est de se dire comment est ce que je vais faire pour pouvoir systématiser plusieurs managers dans des univers qui vont être différents, l’un qui va être plutôt sur la vente, l’autre qui va être plutôt sur la finance admin RH, un troisième qui va être plutôt sur la délivrabilite, les opérations, etc. Comment je vais faire pour que ces gens là fonctionnent, qu’il y ait un opérateur qui permette à ces gens là de travailler de concert correctement et comment je vais me rapatrier moi dans un univers ou je vais réfléchir capital investi par rapport à profitabilité de l’entreprise par rapport à une vision à moyen long terme par rapport à une capacité à me dire que je suis entrepreneur le jour ou en fait, je n’ai plus comme unique focus dans la vie de devoir m’occuper des équipes et du business.

Combiner mindset entrepreneurial et logique de Scale

Antoine Martin: Si on dit les choses différemment dans le premier stade, c’est tous les gens qui disent je suis indépendant. J’ai ma boîte. L’étape d’après vise à structurer les choses en se disant finalement, je me rends compte que mon temps ne suffit plus donc j’ai recruté quelqu’un pour m’aider maintenant, il faut que je gère, il faut que je manage les projets. Et puis il y a un moment ou le manager se rend compte qu’en fait juste manager les projets, ça suffit. Plus, il faut amener de la vision. Il faut amener de la perspective. Il faut envisager de réfléchir beaucoup plus loin peut être d’aller lever des fonds. Et donc là, on passe au statut d’entrepreneur au sens ou on a vraiment une entreprise, à savoir une structure, une organisation qui, comme nous on aime bien le dire, va travailler pour nous de plus en plus sans nous. Et si on veut faire un parallèle avec une vidéo qu’on a fait précédemment sur la formule du scale, c’est un enjeu de dire que ce genre d’entreprise va devenir scalable va pouvoir grossir dès lors qu’on va réfléchir en termes de faire des ventes et avec un multiplicateur, gérer l’organisation, ce qui n’est pas possible dans les deux niveaux précédents.

Philippe Bonnet: pour rebondir sur ce que tu dis et en étant totalement d’accord avec ça, un technicien, c’est solo, mais des fois, il y a des gens qui sont deux ou trois ou cinq ou 10 et qui restent techniciens dans leur business. On a vu il n’y a pas si longtemps que ça encore des entrepreneurs qui étaient dans la tech ou dans des trucs extrêmement pointus sur des métiers, types juridiques ou ou autres qui restent opérateurs.

Et c’est bien la différence qu’il faut faire entre dire je suis tout seul, je suis technicien et je suis dix et je continue à être technicien. Le deuxième truc, c’est que effectivement, comme tu disais, on veut développer le business, c’est comment est ce que je vais faire?

À quel moment je me pose pour réfléchir a j’ai un commercial qui rapporte des affaires, mais en fait, si je rachète une boîte, je vais gagner du temps sur certains métiers d’ailleurs, on n’a pas d’autres possibilités pour se développer que de racheter des portefeuilles à l’extérieur. Je repense aux assureurs dont on parle assez régulièrement et on pourrait en citer plein d’autres.

Mindset bonus : l’entrepreneur leader !

Antoine Martin: On a dit tout à l’heure qu’il y avait un quatrième niveau qui pouvait même être le niveau de bonus. Tu pensais à quoi? Moi j’ai la réponse, mais…

Philippe Bonnet: Et alors est ce que celui qui nous regarde à la réponse? En fait, le stade d’après, c’est des gens qui vont rentrer dans un dans un profil que nous on appelle leader au sens leader d’opinion ou évangéliste. Souvent, ce sont des gens qui sont dans une dynamique de serial entrepreneur, c’est à dire qu’ils ont plusieurs boîtes, ils se sont mis en partenariat ou en association avec d’autres ou pas. En tous les cas, ils ont ce système de managers et ce système de gens qui vont opérer les business pour eux et et leur activité principale ça va être de se mettre dans une perspective de soit gagner du temps, soit de pouvoir obtenir l’optimum de ce qu’ils imaginent dans différents business, avec logiques de briques et de complémentarité.

Antoine Martin: À ce niveau là cela dit, leur quotidien est plus d’aller boire des cafés avec des partenaires potentiels, de créer le réseau, d’éduquer les gens dans l’équipe, d’inspirer les gens dans l’équipe et puis de faire en sorte que, justement, les managers soient mis en place et que l’organisation se mette en place et que la structuration se mette en place.

Philippe Bonnet: Ça fait un peu fantasmer, mais c’est exactement ça. Et c’est ceux qui vont au golf pour pouvoir faire des deals. Ou qui rentrent dans des dans des clubs divers et variés, pour pouvoir justement s’inspirer sur d’autres success stories ou d’autres façons d’opérer. Donc, il ne faut pas voir non plus le truc totalement rose sur sur cette position. Ce n’est pas un idéal pour chacun.

Les tests – J’en suis ou ?

Antoine Martin: Les tests qu’on peut mettre en place? On aime bien dans ces vidéos, se dire que les gens qui nous regardent peuvent tirer quelque chose de très concret là maintenant, tout de suite de ce dont on parle, s’ils disent ok, je comprends l’intérêt, mais à quoi ça me sert? Quelle est la question qui doivent se poser?

Philippe Bonnet: manière super opérationnelle c’est une route. Donc c’est un où est-ce que je suis? Et deux où je veux aller? ok, j’aimerais bien me dire que parce que j’ai 25 personnes, je suis un entrepreneur, voire voir plus, mais en fait la réalité, c’est ce que j’ai toujours les mains dans le camboui ? Est ce que si je pars trois mois, ça continue à tourner? Est ce que ça continue à tourner parce que il y a des gens pour faire tourner la boutique ? Ou est ce que ça continue à tourner parce qu’il y a aussi des gens qui sont là pour animer les équipes? Ou est ce que ça continue à tourner parce qu’il y a quelqu’un qui est aussi là pour s’assurer que les managers tournent ?

Donc dans cette réflexion là et le test est bien, est bien difficile pour être honnête.

Antoine Martin: Oui, c’est jamais facile.

Philippe Bonnet: non. Mais l’honnêteté de ce point de départ est vraiment ce qui va permettre de se dire. Je conclus en disant il faut que je commence par changer cette partie là pour aller au stade suivant. Première question, deuxième question, c’est ou est ce que je veux aller et pour rebondir sur ce qu’on pouvait se dire juste avant, le leader n’est pas la seule option.

Oui, on peut se dire que c’est super d’avoir 150 personnes dans cinq boîtes et de se raconter l’histoire, mais est ce que c’est vraiment ce dont on a envie? est ce qu’on veut avoir un business qui va être international ou sur le territoire? Et si oui, est ce qu’il doit se développer vite en franchise, mais du coup, il va falloir voyager beaucoup. Est ce que je peux est ce que j’ai des enfants en bas âge ou ou une obligation familiale ou personnelle, associative ou autres qui fait que, en fait, je suis très bien aussi entrepreneur et on peut avoir des sociétés petite et très profitable. Les anglais nous disent small is beautiful, c’est une option aussi.

Le mindset de l’entrepreneur vis-a-vis du temps

Antoine Martin: Y en a peut être un qui est un test dont on aime bien parler dans les vidéos des Scale Talks d’ailleurs, qui est le rapport au temps? Et souvent l’une des grosses différences qu’on va voir entre les gens qui sont dans le premier mindset très technique par rapport au deuxième mindset plus managerial et troisième, qui, pour le coup est structurant, ça va être leur rapport au temps.

Le premier va essayer de facturer son temps là ou le troisième l’entrepreneur qui structure veut avoir du temps pour aller. Tu prenais l’exemple d’aller taper des balles de golf ou autres veut avoir du temps pour pouvoir faire autre chose et va investir dans le fait de créer des équipes. Pour ne plus avoir à faire les choses lui même et investir son temps là ou il va le vouloir peut être que ça va être du fun peut être que ça va être dans du temps stratégique pour développer l’entreprise et aller chercher des financements ou importe la décision qu’il va avoir. Cela étant dit, le point commun entre ces différents mindsets, ça va être dire quelle est la manière dont j’appréhende le temps que j’ai. Est ce que je suis au stade ou je me dis que je peux travailler huit heures par jour peut être 10 h, donc si je sors 300 euros de l’heure, je peux gagner trois zéro par jour ou est ce que je suis au stade qui fait que je me rends compte que finalement je n’ai que quatre h vraiment efficace par jour donc mon enjeu, c’est de travailler quatre h maximum par jour peut être même moins, mais avoir une équipe derrière qui va pouvoir faire tout le reste de manière à ce que je puisse faire, ce que je veux avec le reste de mon temps. Donc, un troisième test, c’est comment est ce que vous réfléchissez à la manière dont vous utilisez votre temps ? D’ailleurs question est ce que le temps est la meilleure monnaie d’échange? est ce que c’est la meilleure valeur à vendre?

Autre probleme : avoir la tete dans le guidon

Philippe Bonnet: Je serais tenté de dire que sur ce point, c’est véritablement un sujet que de se dire oui, j’ai la tête dans le guidon. Je l’assume parce que la plupart des entrepreneurs arrivent à cette conclusion et je n’ai pas le temps pour me poser ces questions métaphysiques. Je retire le côté métaphysique parce que ce n’est pas

Antoine Martin: Non, c’est très concret.

Philippe Bonnet: tout et le fait de se clarifier les choses et de se dire je veux aller là, c’est une façon de répondre au reste et du coup de faire baisser la pression qu’on a sur les épaules.

Les etapes suivantes pour les entreprises en phase de croissance et / ou de scale

Antoine Martin: les étapes suivantes. Ça serait quoi? On aime bien parler d’une part, des des boîtes qui sont en face de démarrage et de croissance. Et puis ensuite des boîtes qui sont en face de structuration et de scale. La logique c’est quoi? Qu’est ce que nous on ferait avec des entrepreneurs en face de croissance pour les aider à évoluer? Et qu’est ce que nous on ferait avec des entrepreneurs en phase de structuration et de scale pour les aider à évoluer?

Philippe Bonnet: On va commencer exceptionnellement par ceux qui sont une dynamique déjà bien lancée avec une vraie entreprise qu’on appelle « Scale ». On a développé sur d’autres vidéos pour ceux qui se posent la question, pourquoi est ce qu’on prononce ce nom de mise à l’échelle en anglais depuis le début? Donc, en fait, pour ceux qui ont une vraie boîte et qui est déjà avec un début de profitabilité le truc qu’on met en place, c’est le système de délégation avec des process, que ce soit des process de fonctionnement des équipes que des process au niveau du suivi des étapes du parcours client. Voilà.

Antoine Martin: Concrètement, ça veut dire se demander qui fait quoi ?Est ce qu’il y a un bord avec des gens qui sont capables de prendre des décisions pendant que nous on n’est pas là? Est ce qu’il y a des processes en place qui font que chacun sait quel est son rôle et ce qu’il a à faire? Est ce qu’il y a des processes qui sont rédigés pour savoir que l’opération fonctionne de telle manière et pas d’une autre, etc, etc, etc.

Philippe Bonnet: en retirant le côté obsessionnel du process qui peut faire fuir un certain nombre de choses, c’est est-ce qu’il y a des règles de fonctionnement et comment est ce qu’elles sont inscrites pour que tout le monde sache quelles sont ces règles et comment les appliquer. Donc ça peut être écrit, ça peut être des vidéos, ça peut être un dessin, ça peut être ce qu’on veut. Ça peut même être dans la culture ou les valeurs de l’entreprise.

Antoine Martin: Là, on est au niveau plus plus du coup on termine par ce par quoi on commence

d’habitude, des gens qui sont en démarrage, qui sont plus ou moins tout seuls peut être une petite équipe et la croissance se fait doucement. Les next steps c’est quoi?

Philippe Bonnet: ça va être d’accepter de faire l’homme ou la femme orchestre et de ne pas rester dans son dans son univers, uniquement technicien opérationnel sur sa spécialité. On a l’habitude de dire à ce sujet qu’en fait un entrepreneur a deux activités. Il a sa spécialité d’un côté et on sera jamais les meilleurs là dessus et lui sera toujours le meilleur.

Donc, celui qui fait du pain, celui qui fait du droit, celui qui fait des diamants, celui qui fait ce qu’il veut, c’est une spécialité, mais l’entrepreneur a une deuxième activité et sa deuxième activité, c’est l’entreprise. Notre spécialité à nous, c’est l’entreprise. Et donc sur cette partie là, il y a un vrai enjeu à faire réaliser a tous les gens qui sont en départ d’activité entrepreneuriale que oui, ils doivent faire l’homme ou la femme orchestre.

Ça veut dire, bien sûr, être un opérationnel technicien, mais ça veut dire aussi commencer à mettre un certain nombre de points sur l’admin, sur les relations contractuelles sur etc, en place par rapport à la perspective dont on parlait tout à l’heure de là ou ils veulent aller.

Antoine Martin: Un petit jeu qu’on fait souvent à ce sujet, là avec les entrepreneurs avec lesquels on travaille, à différents niveaux d’ailleurs, c’est pas juste les entrepreneurs qui démarrent ou qui sont en face de croissance. C’est aussi ceux qui se structurent et et qui ont besoin de mettre de l’ordre dans leur propre mode de fonctionnement.

C’est de regarder une semaine idéale. Et de dire on prend une feuille de papier, on prend un calendrier et on essaye de faire le bilan de la semaine dernière, j’ai fait quoi de mes journées . De huit h à neuf h le lundi j’ai fait ça. De neuf h à 10 h 30 j’ai fait ça. De 10 h 30 à 11 h. J’ai fait ça. J’ai été interrompu à tous ces endroits là. J’ai eu ces rendez vous on fait ça pour tous les jours de la semaine sur une semaine de semaine, trois semaines autant qu’on peut. Et ça permet de réaliser que, d’une part, souvent, si on met des couleurs, par exemple par occupation la semaine, c’est un sapin de Noël, parce que tout est un peu dans tous les sens. Et puis le deuxième niveau de lecture, c’est de se dire, ok, quels sont les. Thèmes, quels sont les enjeux sur lesquels je n’ai pas travaillé? Par exemple, le commercial est ce que quelqu’un fait du commercial. Si je suis une petite structure, est ce que j’ai fait du commercial? Oui, non. Point d’interrogation.

Si la réponse est non, ça veut dire qu’il y a un problème parce qu’il faut que quelqu’un fasse du commercial. Est ce que j’ai fait de la comptabilité? Oui, non. Si quelqu’un fait de la comptabilité et que j’ai un directeur financier, ça va. À condition qu’on ait du temps pour en parler. Mais si ce n’est pas le cas, ça veut dire que personne dans la société ne regarde les flux de trésorerie et je ne suis pas en mesure de savoir ou vont me finance ce problème. Donc, c’est un exercice simple qu’on fait souvent qui peut être fait chez vous à la maison. Et ça peut être une next step.

L’importance de travailler SUR son business

Philippe Bonnet: Absolument, je vais me permettre avant avant de te laisser conclure de rajouter un point sur sur ce sujet là dont on a parlé également dans une autre vidéo , mais je pense que c’est le bon moment de le rappeler. C’est en fait d’analyser également dans cette semaine idéale quels sont les moments ou j’ai travaillé dans mon business et quels sont les moments où j’ai travaillé sur mon business.

Donc dans mon business, si je vends, c’est dans mon business. Si je produis, c’est dans mon business. Si je réfléchis aux investissements que je dois faire pour racheter une société, je travaille sur mon business. Si je réfléchis à par quelle prochaine ville je dois développer un bureau de représentation ou une boutique, je travaille sur mon business.

Si je rencontre quelqu’un qui va rentrer dans la boîte pour pouvoir faire une fonction de direction, direction de marketing pour changer avec un nouveau produit je travaille sur mon business. Je ferme la parenthèse et

Antoine Martin: Oui, la différence entre travailler dans son business et sur son business est essentielle. Il y en a un qui est vraiment dans l’opérationnel et il y en a un qui est vraiment dans la structuration et ce qui nous ramène en fait, ce qui permet de boucler la boucle sur le fait de dire que les niveaux de mindset c’est à la base être très opérationnel, au fur et à mesure développer vers quelque chose qui- se développer vers quelque chose qui va être beaucoup plus managerial c’est vraiment du développement personnel en fait. Et puis passer en troisième étape sur de la structuration, on a oublié quelque chose?

Philippe Bonnet: pas, on a été bons, très bons. À vous.

Antoine Martin: Si vous avez besoin d’explorer le sujet davantage et comme d’habitude, vous savez quoi faire. Prenez contact avec les coachs d’affaires, les facilitateurs de croissance et les valoris d’entreprises du réseau Impactified, et puis nous on vous dit à la prochaine! Salut Philippe.

Philippe Bonnet: Salut Antoine.

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Et puis moi, je retrouve dans la suivante à la prochaine.