Valoriser son Entreprise pour la Vendre: Les bases [Episode #20]

Antoine Martin: Et si on parlait de valorisation de boîte, gros sujet qui va nous permettre de clore notre série de vidéos sur comment booster son chiffre d’affaires, comment booster et valoriser sa boîte? La valorisation. C’est un vrai sujet. C’est un vrai thème qui ne fait pas partie de la logique de tunnels habituels au sens combien en notre client qu’elle va être le montant du panier moyen, combien de transactions il va avoir comment on automatise et etc, etc. La valorisation, c’est un sujet qui arrive en fin de course et qui va toucher à la manière dont finalement on va pouvoir organiser sa société, son entreprise, sa boîte, comment on va la structurer pour qu’elle prenne de la valeur en tant qu’actif. Gros sujet. Et on va en parler avec Philippe bonnet. Bonjour, Philippe.

Philippe Bonnet: Bonjour, Antoine.

Antoine Martin: Philippe bonnet comme d’habitude et cofondateur d’ Impactified et valorisateur d’entreprises, Trois sujets pour valoriser sa boîte finalement, dans cette logique un, il faut comprendre que on n’est pas juste là à être entrepreneur, à essayer de faire des ventes. On est entrepreneur si on a un business qui gagne de l’argent sans nous deux, il y a une logique de. Valorisation qui passe par le fait de comprendre comment on multiplie la valeur de la boîte. On va y revenir. Et puis trois, comment on structure tout ça. On commence tout de suite. Philippe pour commencer, est ce que tu peux nous expliquer. La petite formule qu’on aime bien chez, à savoir un business qui vaut quelque chose et un business qui a un chiffre d’affaires qui se valorise et qui se bonifie dans le temps. C’est un business qui dépend d’une formule, à savoir les ventes X l’organisation.

Philippe Bonnet: On a ça effectivement dans l’adn de notre entreprise et de notre façon d’accompagner la valorisation des entreprises des clients avec lesquels on bosse, en mettant trois mots sur la table un business, c’est à dire en fait une activité commerciale. Oui. Profitable. Deuxième, oui. Et trois qui va fonctionner sans nous. Donc ce business là va être mis en parallèle avec deux autres mots un qui est l’organisation et l’autre qui est qui est les ventes et entre l’organisation et les ventes, on va mettre un facteur multiplicatif parce que la réalité, c’est que notre business ne va pouvoir croître en valeur globale et qu’à partir du moment. Ou il va y avoir une concordance dans cette amélioration entre organisations et ventes.

Valoriser son entreprise permet de revendre son entreprise

Philippe Bonnet: Dit autrement si on n’a pas de vente ou si on n’a pas d’organisation, on va se retrouver avec un zéro, on a beau avoir de l’autre côté, soit une organisation de feu, mais pas de ventes, alors le business il est à zéro, soit beaucoup de ventes et pas d’organisation, ça fait un peu chiffre d’affaires, même beaucoup de chiffre d’affaires, mais le business lui il vaut zéro, toujours

Antoine Martin: Ça veut dire qu’on ne peut pas le revendre à quelqu’un finalement. On peut avoir un business qui fait du cash, mais s’il est attaché à ma personne demain personne ne me le rachètera. Ce n’est pas un actif.

Philippe Bonnet: exactement.

Antoine Martin: Si l’un des deux est égal à zéro, l’ensemble est égal à zéro, l’enjeu est donc de réfléchir à l’un et à l’autre en parallèle pour continuer à croître de manière constante. Donc, la formule c’est le business est un actif qui est revendable qui vaut quelque chose qui est valorisable dès lors qu’on a une organisation qui multiplie l’impact des ventes.

Philippe Bonnet: C’est brillant. J’aurais pas fait mieux.

Valoriser un solo-business : possible ?

Antoine Martin: Bref point numéro un. Si je suis un entrepreneur qui fait du business mais que mon entreprise ne travaille pas sans moi, c’est pas valorisable ?

Philippe Bonnet: Quasiment pas.

Antoine Martin: Je suis un entrepreneur, j’ai un actif dès lors que mon business peut travailler sans moi. Ça nous pousse en fait à faire une distinction qui est un peu provocatrice, on est désolés, mais on n’est pas désolés, un freelance, ce n’est pas un entrepreneur.

Philippe Bonnet: Un freelance n’est pas un entrepreneur, même s’il a 10 personnes autour pour développer son business, c’est quelqu’un qui est solo- preneur, qui va faire qui va faire du chiffre d’affaires. Mais on ne peut pas considérer que ça soit un entrepreneur. La grande grande limite à pouvoir l’imaginer, c’est qu’il y ait des automatisation par les systèmes qui va utiliser et qu’à la fin, il puisse imaginer revendre son carnet de clients. Mais la réalité, c’est que c’est très difficilement revendable juste sur du carnet client, parce qu’une fois qu’on a récupéré les clients qu’est ce qu’on en fait puisqu’ en fait, tout le savoir est dans l’individu qui opère.

Le test du bus

Antoine Martin: Moi, j’aime bien le test du bus. Si tu rencontres un bus ton business il est mort. Mais au delà de la blague, la réalité, c’est que c’est un peu ça quand même. une entreprise dans laquelle il va y avoir une structure d’organisation et de décision qui fait que l’entreprise peut continuer à tourner, fait que l’entrepreneur a le luxe de pouvoir rencontrer un bus d’un peu trop près l’entreprise continuera toujours. Alors que c’est vrai que le freelance rencontre un bus d’un peu trop près, son rôle consistant à coordonner des indépendants, , lui n’étant plus là, les indépendants n’ont plus de coordination. Il ne se passe plus rien. Le test du bus, il est assez dramatiquement efficace.

Un choix d’orientation important

Philippe Bonnet: Il y a un choix de l’individu qui opère son activité économique. Certains vont vouloir être tout seul et ne dépendre de personne, ne ne pas avoir de salariés, rester à une taille. “Small is Beautifull”, et on a vu toi et moi, des gens qui y avaient 3M de chiffre d’affaires, 9M de chiffre, en étant seuls avec une demi douzaine de gens à l’extérieur. Et on sait que ce business n’est pas vendable. Si on fait suffisamment de cash sur le côté, certains vont être très contents. Ils vont faire du patrimoine. Et voilà. Si d’autres, par ailleurs, qui ont 6, 20, 50 ou 90 salariés résonnent de la même façon, là, il faut reprendre le point au départ, à savoir Une Une fois qu’on a sorti l’entrepreneur, le business doit tenir debout. Si le business ne dépend que de l’entrepreneur, ça veut dire qu’il n’y a pas de business. Et donc il n’y pas pas de valeur résiduelle. Donc on reprend sur la formule: comment est ce qu’on fait pour avoir une organisation qui tienne la route d’un côté et avoir un système de vente qui soit performant de l’autre côté? C’est la combinaison de l’ensemble qui va créer ce que vaut le business et qui est une alternative au fait, dans d’autres cas, d’être tout seul et de faire du cash tout seul et de s’en mettre le plus possible dans les poches le plus vite possible et pour faire autre chose apres.

Valoriser son entreprise nécessite un Mindset particulier

Antoine Martin: Il y a un vrai élément de mindset en fait, là dedans, parce que finalement on parle de valoriser sa boîte, mais pour pouvoir valoriser sa boîte, ça veut dire qu’il y a un premier élément qui est qu’il faut conscientiser le fait qu’on a une boîte à valoriser. Si on veut vendre sa société à quelqu’un, il faut avoir conscientisé le fait que la personne qui va l’acheter aura besoin d’avoir une entreprise qui tourne sans nous. Si on veut pouvoir faire une exit à un moment ça peut être le fait de monter une entreprise en se disant on va créer une entreprise qui vaut quelque chose pour pouvoir la revendre dans cinq ans. Mais les investisseurs ne mettront de l’argent dans l’entreprise que s’ils ont compris qu’on avait cette logique de valorisation dès le début.

Philippe Bonnet: Ou en tous les cas, dès le moment ou il a ete décidé que ça devait être vendu et que ça soit achetable de l’autre côté.

Le facteur multiplicateur d’EBITDA

Antoine Martin: Ça nous amène à notre deuxième point de réflexion qui est l’importance d’augmenter le facteur multiplicateur de lib bda. Alors tout ça, c’est du vocabulaire assez barbare, désolé pour ça. Est ce qu’on peut le simplifier ?

Philippe Bonnet: En gros il y a trois étages à la rémunération de l’entrepreneur. Il y a son salaire, c’est ce qui facture chaque mois et bon an, mal an, selon la structure juridique dans laquelle il est. Il y a le dividende qui va être le résultat positif de l’activité de l’année, certains considèrent que c’est un bonus, mais en fait, fondamentalement, c’est parce que l’ensemble de l’organisation du business a fonctionné de manière positive qu’il y a un dividende, donc c’est une logique qui est totalement différente. Et il va y avoir un troisième étage, c’est moment ou on va vendre son business. La vente du business, elle, va dépendre de plusieurs facteurs et on va avoir grosso modo huit à 10 techniques différentes pour pouvoir déterminer la valeur de l’entreprise. La plus courante, c’est de considérer que c’est l’excedent brut d’exploitation ou l’EBITDA donc ce qu’on va gagner avant les intérêts, les taxes, la dépréciation et les amortissements, et c’est cet EBITDA qui va permettre, avec un facteur multiplicatif, de déterminer la valeur son business. Donc l’EBITDA, le résultat sur lequel on va se caler et on va lui mettre un facteur à fois trois fois cinq fois sept. Dans les sociétés les plus ambitieuses ou les plus recherchées les plus attractives pour les investisseurs, on va être à fois 10 ou 11 quand il va y avoir des tailles critiques qui vont permettre d’avoir des vraies entreprises de taille moyenne. Jusqu’à fois 30, 40 pour certaines entreprises qui sont à très fort potentiel qu’on ait parlé à un moment de crypto, qu’on parle aujourd’hui d’intelligence artificielle ou autres. C’est là ou on arrive à cette typologie de valorisation.

Quand on reste dans l’entreprise classique de monsieur tout le monde, que ce soit des restaurants, que ce soit des agences immobilières, que ce soit des des magasins, des artisans, etc. On va tourner avec des EBITDA qui vont être multipliés grosso modo entre trois et. Sept, sept huit pour référence, je crois qu’en 2023, le taux moyen était à 5.7 avec certaines entreprises qui étaient particulièrement valorisées, notamment au niveau de la formation.

Antoine Martin: Excuse, moi je t’interrompt, mais on a fait des vidéos aussi sur le sujet de vendre sa boîte et acheter sa boîte et quels sont les risques qui les opportunités, et notamment ces sujets de facteurs multiplicateurs de l’EBITDA sont des sujets qui sont traités dans ces vidéos. Donc, si le sujet vous intéresse, vous savez quoi faire.

L’importance de structurer l’entreprise en actif

Antoine Martin: Ça nous amène à notre troisième petit point de la vidéo. Il n’y pas pas juste le sujet d’avoir un business qui travaille pour nous et qui génère un dividende. Il n’y a pas juste le sujet du facteur multiplicateur. Il y a aussi le sujet de dire comment est ce qu’on crée de de la valeur finalement dans cette entreprise et comment on la structure, comment on l’organise pour avoir un actif.

Philippe Bonnet: Il faut comprendre que la formule actif dont tu dont tu parles, elle va s’appuyer sur est ce que j’ai quelque chose qui va être désirable par quelqu’un qui voudrait m’acheter. Alors ça peut être des paten. Ça peut être des copyright. Ça peut être un savoir faire particulier sur une technologie, ça peut être du matériel spécifique. Une approche alternative, un business modèle qui soit unique dans l’environnement dans laquelle on se déplace, etc. Alors, paradoxalement, le fait qu’on puisse mentionner l’ensemble de ces facteurs comme étant quelque chose qui va créer de l’actif’ pour pour l’entreprise. En fait, ça va , la plupart du temps, se retrouver dans le facteur multiplicateur.

C’est à dire que c’est parce qu’on aura un business modèle qui sera particulièrement unique que le terme multiplicateur qui normalement sur ce type d’industrie et cette taille d’entreprise devrait quatre ou quatre demi, mais en fait, il va être payable cinq et demi ou six parce qu’il va devenir très désirable pour des gens qui veulent rentrer sur ce marché ou ce pays ou avec ces techniques là. Et donc là, il y a une réflexion en amont à avoir avec l’entrepreneur, sur qu’est ce qu’on va avoir intérêt à développer qui va permettre dans une logique ou on veut vendre notre boîte de la désirabilité vis à vis des interlocuteurs avec lesquels on va, on va pouvoir avoir à discuter .

Antoine Martin: il y a une logique qui, intéressante dans tout ça, c’est que on parle de levier. Je reviens sur le sujet premier de cette série de vidéos, c’est comment on valorise son chiffre d’affaires et comment on valorise son entreprise en valorisant son chiffre d’affaires et dans la série le reste de la série vidéo, on a parlé des différents leviers d’un point de vue des ventes, à savoir comment on augmente le nombre de prospects, comment on augmente le taux d’acquisition, comment on augmente le panier moyen, comment on augmente la récurrence de ventes et tous ces sujets là viennent s’additionner les uns et les autres. Mais finalement, effectivement, quand on les reprend les uns avec les autres, indépendamment, à valoriser l’entreprise. Par exemple, le sujet de la récurrence des ventes valorise l’entreprise.

Philippe Bonnet: Mais carrément, c’est vrai qu’à deux entreprise identiques, entre pas de récurrence ou de la récurrence, la réalité, c’est qu’il y a soit un acheteur, soit pas d’acheteur même. Si je prends un exemple, par exemple, d’une entreprise qui fait de l’info gérance, qui a 130 ou 140 clients, si elle n’a pas de contrat, elle n’existe pas, même si ces entreprises sont clientes l’info gérant dont on parle depuis 20 ou 30 ans. Si elle vend du matériel de manière one shot, la valorisation de ce chiffre d’affaires est nulle par rapport à celui qui va pouvoir l’acquérir. Donc, in fine, il va y avoir un peu de désirabilité de se dire que oui, on peut faire etc. Mais la réalité, c’est qu’au moment, il va falloir faire le chèque en disant ok, merci. Au revoir. On est d’accord, voilà le chèque. La négociation aura été extrêmement brutale. Et la réalité du montant sur sur le chèque, dès lors que l’entrepreneur ou le fonds qui va investir et est un peu pro, va être très décalé par rapport à ce qui aurait pu être fait en comparaison avec quelqu’un qui aurait structuré un contrat et qui aurait décidé d’avoir des client récurrent de manière formelle, avec un cadre juridique avec des réévaluations de montant de manière périodique de ce contrat, avec des possibilités de faire des upsells, etc dessus.

Et encore une fois, tu as raison, c’est à dire que ce n’est pas le chiffre d’affaires dont on a parlé précédemment, ni même le résultat dont on a parlé également. Mais là, c’est vraiment le facteur multiplicatif.

Si on considère que dans le secteur d’activité le facteur multiplicatif moyen est à quatre et qu’on a un point discriminant dans la façon dont on a structuré son business, qui permet de monter à à six. Ça veut simplement dire que son entreprise vaut 50 % plus cher à résultat strictement équivalent, sans rien faire plus 50. Et donc, en fait de conscientiser ce plus 50, et c’est un truc qui est colossal, c’est là ou en fait l’élément entre vendre son entreprise ici maintenant ou la retravailler sur un an, deux ans, mais en fait, on arrive à faire 200, 300% de changement.

Antoine Martin: Ça nous amène à boucler la boucle. Finalement, on va se répéter, mais un business qui est valorisé, ça dépend d’une équation qui est simple: c’est l’organisation, non pas plus les ventes mais foi. Les ventes. On peut avoir les ventes qui montent. Si on n’a pas une organisation derrière, on n’aura que des ventes, ça ne vaudra pas grand chose.

On peut avoir une organisation. Si on n’a pas les ventes, on pourrait être très bien organisé. Ça vaudra pas grand chose. Par contre, si on en a une organisation qui facilite des ventes et une structuration qui se fait en parallèle d’un peu plus d’organisation, un peu plus de ventes, un peu plus d’organisations, un peu plus de ventes, on a une valorisation qui se crée et, et ça permet de passer à vraiment l’étape d’après.

Philippe Bonnet: Absolument.

Le test : comment je valorise ma boite ?

Antoine Martin: le test. Les gens qui nous écoutent maintenant et qui se disent c’est bien joli tout ça, mais comment je commence?

Philippe Bonnet: C’est facile. Combien vaut ma boîte? Alors on va rajouter une deuxième question quand même à la première, c’est qui a donné ce montant ? Je discutais cette semaine avec un restaurateur qui avait un montant et la réponse à la question ” qui a validé le montant”, En l’occurrence, c’était l’agent immobilier. Pourquoi est ce que ce n’est pas l’expert comptable? Pourquoi est ce que ce n’est pas un spécialiste en fusion acquisition? Et donc, en fait, on peut avoir plusieurs valeurs à sa boîte. Quelle est la vraie valeur? La vraie valeur, c’est celle qui va être payée par quelqu’un. Et c’est pour ça qu’il est intéressant de savoir valider par qui parce que si celui qui valide est celui qui va être amplificateur de la valeur, ça fait même beaucoup plus de sens que si on discute avec quelqu’un qui va tâcher de faire quelque chose de baso basique.

Antoine Martin: Ça me ramène à un point que je mentionnais au début, qui est qu’il y a un vrai élément de mindset dans tout ça. Ton exemple du restaurateur qui évalue sa boîte, sans savoir trop comment faire pourrait suggérer que c’est un restaurateur et pas un entrepreneur, alors que pour le coup des restaurateurs, on en connaît, des chefs étoilé on travaille avec eux, des restaurateurs à différents niveaux on travaille avec eux. Et c’est vrai que ceux avec lesquels on travaille réfléchissent comme des entrepreneurs qui structurent leurs équipes, qui structurent leur entreprise pour que ça vaille quelque chose et que clairement ça puisse tourner sans eux.

Les prochaines étapes pour les entreprises en croissance et scale ?

Antoine Martin: Le test étant posé: combien vaut votre de boîte? Quelles sont les prochaines étapes? qu’on soit en en phase d’amorçage du business ou en face de croissance? Et puis qu’on soit en face de scale et donc de structuration de l’entreprise, par quoi on commence.

Philippe Bonnet: Réaliser que l’organisation il y a six axes, reprendre la réalité de la force de notre organisation par rapport à ces six axes est est un vrai sujet. De la même façon qu’il y a six axes du côté de l’organisation, on a six levier du côté des ventes, donc reprendre ce six par six à mon avis, c’est le basico basique qu’on peut faire en tant qu’entrepreneur.

Et le premier sujet, ce n’est pas de se perdre dans la vision, c’est de bien s’assurer que son business, il a une résistance dans son business modèle, qu’il est profitable sur lequel on va pouvoir amplifier, etc.

Antoine Martin: Donc ça, c’est pertinent quand on est aux premières étapes, en fait de développement du business, c’est très pertinent quand on commence à croître et c’est des bases. Il faut se poser la question, quel que soit le niveau ou on est de toute manière. Quand on a une boîte qui, pour le coup, est en phase de vraiment de développement, de valorisation et de scale, il y a des manières un peu alternatives d’aller chercher beaucoup plus loin?

Philippe Bonnet: Il me semble que c’est de se dire quel est mon réel objectif à quel échéance il est. Est ce que mon objectif c’est vraiment de faire le maximum de cash ou est ce que mon objectif c’est de revendre à l’équipe ou est ce que mon objectif c’est de me mettre dans une disposition ou mon business va tourner réellement sans moi et je mettre en revenu passif, ce qui arrive, il y en a qui décident de faire ça pour pouvoir faire d’autres choses après et par rapport à ces objectifs, en fait se dire comment est ce que je veux valoriser ma boîte? dans le cas ou je veux vendre à mon équipe, c’est comment est ce que je vais m’assurer qu’ils sont sur une période de cinq à 10 ans suivants dans un business modèle ou ils vont pouvoir reprendre la totalité du sujet et pouvoir payer le rachat de l’entreprise sur sur les profits. Si je veux vendre au taquet avec le maximum, c’est ce que je dois développer encore en interne, en externe, est ce que j’ai besoin d’avoir développé des process déposé des marques pour pouvoir rajouter en fait à ce facteur multiplicatif D’une façon ou d’une autre en fait. Sur la partie organisation c’est toujours les même six axes et sur la partie vente, c’est toujours les six mêmes leviers de l’optimisation des ventes.

Antoine Martin: Pour conclure booster son chiffre d’affaires, booster sa boîte, valoriser sa boîte. C’est une question de jouer avec les bons leviers. Regardez les autres vidéos si le sujet vous intéresse. Et puis c’est une question de réfléchir. Et j’ai bien dit réfléchir, anticiper, créer quelque chose d’un point de vue de la valorisation, ce qui veut dire les ventes d’un côté, mais aussi l’organisation de tout le reste.

Et puis, comme d’habitude, si on se pose la question de savoir comment on passe à l’étape d’après et comment on met tout ça en place, eh bien, on prend contact avec les facilitateurs de croissance et les valorisateurs d’entreprises d’Impactified. Et puis nous, on vous retrouve dans la prochaine vidéo.

Salut Philippe.

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