Gestion des objectifs: comment être super intelligent avec vos objectifs commerciaux

Une question revient souvent lors de nos discussions sur la gestion des objectifs avec les entrepreneurs, les PDG et les dirigeants: avez-vous défini des objectifs commerciaux pour l’année? Ou pour les trois prochains mois, peut-être ? La plupart du temps, cependant, la réponse est apologétique.

La question est difficile, à vrai dire, car la plupart des entrepreneurs n’ont pas le temps d’investir dans l’établissement d’objectifs. La planification prospective et anticipative est gourmande en ressources, c’est pourquoi, dans la plupart des cas, la routine quotidienne et les urgences prennent le pas sur la nécessité de planifier et de construire une stratégie à long terme – qui vient donc en dernier.

Souvent, les entrepreneurs repoussent l’exercice d’établissement d’objectifs commerciaux au motif que les objectifs ne sont rien de plus qu’un tapage non pertinent qui ne paie pas les factures.

Pourtant, en réalité, la fixation d’objectifs fait partie d’un jeu plus long. De la même manière que les avions et les croiseurs ont besoin d’une série de coordonnées de navigation pour se rendre à leur terminus, les entreprises ont besoin d’une forme de destination ainsi que d’un plan pour s’y rendre. C’est précisément de cela qu’il s’agit.

En même temps, et soyons douloureusement honnêtes, le sujet est souvent synonyme de BS. Excusez notre français ici, mais parfois appeler un chat un chat est important.

Avez-vous déjà essayé d’organiser un atelier sur la gestion des objectifs et les objectifs SMARTER? Nous avons, et nous sommes affirmatifs: un problème majeur lorsque vous parlez aux gens de “l’importance de fixer des objectifs SMART ou des objectifs PLUS SMART”, c’est que le terme semble boiteux.

Certaines personnes sourient, plus ou moins poliment. Certains roulent des yeux. D’autres haussent les épaules et bâillent. La plupart du temps, le sujet ne semble pas pertinent pour les gens, car il est abstrait et du domaine de l’optionnel, cela n’a pas d’importance.

Jetez un coup d’œil en ligne et voyez par vous-même, de nombreux articles explorent le sujet et la plupart n’ont aucun intérêt. Le Web a beaucoup à dire sur les objectifs, la définition d’objectifs, etc., mais la plupart du temps, l’idée est que vos objectifs doivent être SMART – comprendre spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et opportuns. Ou SMARTER, qui comprend également l’évaluation et la révision, ou l’enregistrement et la récompense. Ça dépend.

La plupart du temps, les articles vous donnent une définition de ce que signifient les acronymes d’objectif SMART et d’objectif SMARTER. Ce qui est génial… mais alors quoi ? Comment pouvez-vous faire quelque chose de l’agitation SMART?

Les plats à emporter

Dans cet article de blog d’entreprise, nous explorons la question de la gestion des objectifs, de l’établissement d’objectifs et des objectifs plus généralement. Et nous creusons beaucoup plus profondément que les commentaires habituels liés aux objectifs que vous pouvez trouver là-bas.

• Tout d’abord, nous mettons les choses en contexte pour vous donner un peu de contexte sur ce qu’est vraiment la discussion SMART et SMARTER – C’est instructif, vous verrez.

• Deuxièmement, nous expliquons la vraie affaire derrière la discussion sur les objectifs et vous donnons nos idées Impactifiées maison sur la façon d’être plus intelligent que la discussion habituelle sur les objectifs. Notre recette secrète fonctionne car il y a une astuce…

• Troisièmement, nous vous donnons quelques exemples d’entreprises dans lesquelles des stratégies axées sur les objectifs sont utilisées et font la différence. Et nous donnons une dernière situation dans laquelle l’établissement d’objectifs devient important : les investisseurs !

Globalement? Eh bien, si vous nous demandez, le but n’est pas seulement de construire des objectifs PLUS INTELLIGENTS. Il s’agit d’être PLUS INTELLIGENT que l’exercice d’établissement d’objectifs typique et inutile. On y va?

Vérification des antécédents: d’où viennent les objectifs SMART.

Le sujet des objectifs SMART et SMARTER est utilisé très fréquemment par les conseillers de toutes sortes, et sur de nombreux sites Web – voir par exemple cet article TechRepublic de Robert Bogue .

La plupart du temps, les fixateurs d’objectifs avertis jouent avec l’acronyme, expliquent à quoi devrait ressembler un bon objectif et vous ennuient avec la même vieille histoire sans ambition et purement descriptive que tout le monde aime raconter. Comme si le sujet était nouveau et révolutionnaire. Mais Que Nenni ! Pas du tout!

En réalité, le sujet est loin d’être nouveau. Depuis quelques décennies, les objectifs sont au premier plan de diverses méthodes de gestion d’entreprise, y compris la planification stratégique et le soi-disant «Management par Objectifs» (ou MBO) d’où le phénomène SMART.

Vacances scolaires de commerce – le concept de «gestion par objectifs» a été développé par Peter Drucker en 1954. Dans un livre intitulé The Practice of Management , Drucker a défini la stratégie commerciale comme un processus séquentiel axé sur la définition, la mise en œuvre et le suivi des objectifs.

Tout d’abord, définissez les principaux objectifs à viser par une organisation. Deuxièmement, définissez comment ceux-ci affecteront le personnel (en termes de conduite et d’objectifs). Troisièmement, surveiller. Ensuite, évaluez et récompensez.

Une autre référence majeure dans le domaine était George T. Doran, qui a publié en novembre 1981 un article de base très intéressant dans la revue de gestion dans lequel il a exploré l’importance des buts et objectifs pour les gestionnaires et le développement des affaires.

La signification académique des objectifs SMART

L’article était essentiellement académique, mais il est également court et facile à lire et a beaucoup à nous apprendre. Sa conclusion est que pour définir des buts et des objectifs qui ont du sens et qui sont faciles à mettre en œuvre, il « suffit de penser à l’acronyme SMART ». Et, pour lui, SMART signifiait ce qui suit:

1. Spécifique (parce que des objectifs vagues ne mènent nulle part)

2. Mesurable (car il n’y a pas d’évaluation sans mesure)

3. Attribuable (un objectif doit être atteint par/avec une personne identifiée)

4. Réaliste (parce que l’idée n’est pas d’être fou)

5. En temps opportun (parce qu’aucun délai ne signifie aucun résultat dans un délai raisonnable)

Au fil du temps, cependant, la signification de SMART a changé car les gens ont modifié d’une manière ou d’une autre pour réaliser leurs ambitions de gestion des objectifs.

Spécifique et Mesurable ont tendance à rester les mêmes, mais Attribuable devient généralement “Atteignable” (ce qui est cependant souvent interprété comme Réaliste). À son tour, le réel réaliste de Doran est souvent transformé en pertinent.

Finalement, les objectifs SMART se sont transformés en objectifs PLUS INTELLIGENTS : «E» signifiait Évaluation (des critères mesurables de Doran) ou Excitation selon les sources, tandis que «R» représentait un mélange de divers concepts allant de «Récompensé» (célébrer!) À Enregistré (d’accord…) ou ‘Réajusté’ (beaucoup plus convaincant).

Quand les objectifs SMART et les objectifs SMARTER ne sont pas si intelligents après tout.

Dit autrement ? La gestion par objectifs est une base importante pour tout ce qui concerne les objectifs, l’établissement d’objectifs et la gestion d’entreprise. Surtout quand il s’agit de SMART et SMARTER. Pourtant, les définitions sont si larges et incohérentes que le simple fait de se concentrer sur les cases à cocher telles que définies par les articles de blog n’a guère de sens.

Chez Impactified , nous pensons que tout cela signifie quelque chose de très simple: il ne s’agit pas de viser des objectifs PLUS INTELLIGENTS, mais d’être beaucoup plus intelligent dans la façon dont vous abordez l’établissement d’objectifs et la gestion des objectifs en général .

Construire un projet basé sur des normes incohérentes ne crée aucune valeur pour vous, mais réfléchir attentivement à la raison pour laquelle vous devez définir des objectifs et utiliser ces objectifs pour élaborer et mettre en œuvre une stratégie fait une énorme différence.

Pensez-y. Quel est l’intérêt d’essayer de se fixer des objectifs si vous n’avez pas une vision à long terme et holistique de votre entreprise ou de votre projet? Où les objectifs vous mèneront-ils si vous n’avez pas une image beaucoup plus grande à l’esprit lorsque vous les définissez?

Objectifs commerciaux et réflexion globale.

Comme Doran l’a dit dans son article, les buts et objectifs commerciaux peuvent jouer différents rôles en ce sens qu’ils aident à donner “un sens de l’orientation” tout en aidant à construire un plan d’action précis.

Au niveau institutionnel ou entrepreneurial, ils peuvent contribuer à créer une idéologie et une philosophie qui peuvent ensuite guider la conduite et le mode opératoire de l’entreprise.

Chez Impactified , nous appelons cela Impact Thinking , et nous pensons que cette étape est au cœur de toute stratégie – bien avant de parler d’objectifs et d’agir.

Au niveau opérationnel, et à condition que la vue d’ensemble soit claire, Doran ajoute que la définition des objectifs apporte une couche plus quantitative à la discussion.

Il donne un exemple de ce qui constitue un objectif SMART, en fait: ” développer et mettre en œuvre d’ici le 31 décembre 19_ un système d’inventaire qui réduira les coûts d’inventaire de 1 million de dollars, avec un coût ne dépassant pas 200 heures de travail et 15 000$ de sortie dépenses initiales de poche ».

Être plus intelligent que simplement fixer des objectifs commerciaux.

Donc, le gros problème est d’être plus intelligent que de simplement se fixer des objectifs pour le plaisir de se fixer des objectifs. Les articles SMARTER habituels n’en parlent pas, mais ce qui compte vraiment, c’est de savoir où vous voulez aller et d’organiser vos efforts en conséquence.

En fin de compte, l’établissement d’objectifs sans gestion ni mise en œuvre d’objectifs n’est rien de plus qu’un vœu pieux, vous ne pensez pas?

Alors, voici comment nous procédons .

Étape 1 : Définissez votre objectif à long terme.

Avant même d’envisager de définir vos objectifs concrets, plantez le décor. Si votre entreprise envisage de changer le monde d’une manière ou d’une autre, définissez l’impact qu’elle aura .

Si votre grand objectif est de gagner un milliard, soyez clair à ce sujet. Si votre objectif en tant qu’entreprise est d’éliminer le plastique à usage unique ou d’envoyer des gens dans l’espace, dites-le aussi fort que possible. Si votre organisation est un organisme de bienfaisance, la même chose s’applique. Définissez votre impact, à l’avenir, dans cinq à dix ans, et respectez-le.

Puisque vous y êtes, pensez aussi aux obstacles sur le chemin. Faites une liste des différents problèmes auxquels vous serez probablement confrontés, vous serez mieux armé pour anticiper, mieux allouer vos ressources, et maximiser votre Impact.

Étape2: Réfléchissez à “qui” peut vous aider

L’étape suivante consiste à construire une cartographie de votre écosystème. Qui, autour de vous ou autour de personnes que vous connaissez, pourrait être intéressé par ce que vous faites ? Qui pourrait aider à en parler ? Qui pourrait l’aider à aller plus loin ? Qui pourrait aider au financement?

Nous avons mentionné que les objectifs doivent être attribuables, vous vous souvenez? Eh bien, savoir qui peut vous aider d’une manière ou d’une autre est un très bon moyen de définir des objectifs ancrés dans la vie réelle…

Étape 3 : Énumérez toutes les étapes qui doivent réellement être suivies

Une fois que vous savez quel grand résultat vous voulez atteindre et qui pourrait être impliqué, réfléchissez aux étapes qui doivent réellement être franchies.

Pensez en termes de développement stratégique (positionnement, définition de niche, construction de message, etc.), mais aussi en termes de marketing, de relations publiques et de développement des ventes.

C’est là que la gestion des objectifs devient vraiment la gestion des objectifs!

Encore une fois, faites une liste et contactez-nous si vous avez besoin d’aide .

Étape 4 : Réfléchissez à la façon dont vous pouvez valider l’ensemble du processus

Nous entrons dans la partie «ER» de l’approche SMARTER ici.

L’idée n’est pas beaucoup explorée sur les blogs SMART (voir par exemple ici ), mais elle est très inspirée de l’approche «Lean» du développement des entreprises et des startups selon laquelle l’échec fait partie du processus de développement et qui suggère fortement que vous devez continuer à vérifier et à vous ajuster en permanence.

Ainsi, lorsque vous dessinez votre vue d’ensemble, pensez en termes d’hypothèses. Qu’est-ce qui pourrait marcher? Que pourriez-vous tester ? Comment pourriez-vous mesurer, quantifier et tester vos hypothèses?

Étape 5 : Assurez-vous que vos objectifs ont un impact

Une fois que vous avez une vue d’ensemble claire de l’endroit où vous vous dirigez et de ce qui doit être fait, il est tout à fait logique de penser à définir des objectifs commerciaux SMART Impactful.

Prenez une feuille de papier ou utilisez notre modèle! – et faites une liste d’environ quatre objectifs (pas plus) que vous souhaitez atteindre en trois ans. Ce sont vos objectifs pour l’année #3. Faites de même, pour l’année prochaine – encore quatre buts d’ici la fin de l’année #2. Et puis la même chose pour les douze prochains mois, qui est l’année #1.

Chacun de ces douze objectifs commerciaux peut maintenant être défini avec l’approche SMARTER, mais de préférence celle inspirée de Doran:

1. Spécifique (car les objectifs vagues ne mènent nulle part)

2. Mesurable (car il n’y a pas d’évaluation sans mesure)

3. Assignable (un objectif doit être atteint par une personne identifiée, ou avec quelqu’un)

4. Réaliste (parce que penser grand ne veut pas dire être fou)

5. En temps opportun (car sans limite de temps signifie pas de résultat dans un délai raisonnable)

6. Évalué (dans le cadre d’une vue d’ensemble)

7. Réajusté (en cours de route, au fur et à mesure que les choses progressent)

Nous ajoutons généralement un huitième critère: un objectif commercial impactant doit être positif et constructif par essence. Appelez cela de l’auto-conditionnement si vous voulez, mais un objectif négatif ne vous mènera nulle part.

Par exemple? Devenir le leader dans son domaine est plus constructif que d’éliminer un concurrent (destructif), et trouver un logement plus agréable à vivre d’ici la fin du trimestre est bien plus positif que de prévoir d’éliminer le chien jappeur du voisin…

Pour faciliter la définition des objectifs et les processus de gestion des objectifs, voici une liste de questions que vous pouvez vous poser:

• Mon objectif est-il aligné sur ma vue d’ensemble et me rapproche-t-il de ma destination?

• Ai-je même une grande image?

• Si je ne travaille pas seul, y a-t-il un alignement entre mes objectifs et ceux des autres?

• Cet objectif vaut-il – comparé à un autre – étant donné que je ne peux pas tout faire à la fois ?

• Cet objectif m’aidera-t-il à maximiser l’allocation des ressources?

• Mon objectif a-t-il un sens d’un point de vue temporel?

L’idée ici n’est pas de vérifier les sept critères (comme l’a noté Doran lui-même, en fait) mais d’entrer dans un état d’esprit dans lequel chaque effort est coordonné, a du sens et vous rapproche de votre destination ultime.

Si vous avez besoin d’aide, consultez notre solution Impactified , The Roadmap Planner , elle vous aidera à définir vos objectifs ET à mettre en place un plan d’action pour transformer ces objectifs en réalité.

Le modèle axé sur les objectifs fonctionne.

Le modèle peut sembler difficile, mais chez Impactified , nous l’utilisons au quotidien avec des entrepreneurs gérant des chiffres d’affaires allant de quelques centaines de milliers de dollars à plusieurs millions.

Ce type de gestion d’entreprise par objectifs est efficace pour plusieurs raisons.

Premièrement, cela aide les gens à se concentrer sur leurs vraies priorités et leur donne souvent un bon moyen de faire un arbitrage entre ce qui doit être fait et le reste. Lorsque vous décidez qu’une priorité spécifique doit être privilégiée, vous pouvez normalement déterminer pourquoi cette priorité est importante (développer mes ventes, sécuriser mon entreprise, construire une stratégie solide, etc.).

Si quelque chose se présente et semble intéressant mais ne correspond pas au plan annuel, alors il peut être pressé parce que… désolé, mais nous avons des priorités qui ne peuvent pas être mises de côté .

Deuxièmement, et par conséquent, cela aide vraiment à faire avancer les choses. Au lieu de perdre du temps, les personnes qui utilisent le modèle deviennent plus efficaces et progressent d’une manière qu’elles n’auraient pas anticipée.

Ils planifient, ils assurent le suivi, ils exécutent selon les priorités.

Ils peuvent également suivre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ce qui leur donne une capacité sans précédent d’avancer plus rapidement ou de pivoter si les choses ne fonctionnent pas. C’est la gestion des objectifs rendue efficace et utile. C’est aussi simple que ça en fait…

Comme nous l’avons noté plus tôt, cependant, parler de “l’importance de fixer des objectifs SMART ou SMARTER” semble généralement boiteux et inutile – ne serait-ce que parce que pour de nombreuses personnes, les objectifs sont principalement une question de gestion du syndrome du Nouvel An .

Alors, comment fonctionne l’approche par objectif? Qu’est-ce qui le rend utile ? Bien. La vérité est qu’il y a une astuce.

L’astuce.

La grande idée ici est qu’il ne peut y avoir d’exercice d’établissement d’objectifs efficace à moins qu’il n’y ait une bonne gestion des objectifs sous la forme d’un suivi et d’une révision de temps en temps.

Par conséquent, l’astuce est très simple: au-delà de la définition de vos grands objectifs, vous souhaitez établir un calendrier stratégique qui vous aidera à déterminer i) quels seront vos prochains mouvements (actions prioritaires) et ii) quand ces actions doivent avoir lieu.

Répétons ceci : au-delà de fixer vos grands objectifs, vous souhaitez construire un calendrier stratégique qui vous aidera à déterminer i) quels seront vos prochains mouvements (actions prioritaires) et ii) quand ces actions doivent avoir lieu.

Voici la chose:

• Une année est composée de quatre trimestres , qui devraient tous vous rapprocher de vos objectifs annuels.

• Un trimestre est constitué de treize semaines , qui peuvent être utilisées pour mettre en œuvre des tactiques de trimestre pour vous permettre d’atteindre vos objectifs annuels

• Par conséquent, la meilleure chose que vous puissiez faire est de construire une planification stratégique au cours des treize prochaines semaines qui vous aide à atteindre les priorités trimestrielles et vous rapproche de vos objectifs de l’année n°1.

• Par exemple, si votre objectif n°1 pour l’année est d’avoir un site Web opérationnel, une tactique pourrait être de commencer à créer un site Web en prenant les mesures A (semaine 1), B (semaine 2) et C (semaine 3 ) tandis qu’une autre tactique pourrait être de construire une stratégie de marketing numérique en prenant les mesures D (semaine 2), E (semaine 3) et F (semaine 5).

• À son tour, cela signifie que votre semaine 1 portera sur la mise en œuvre de l’action A, tandis que la semaine 2 portera sur les actions B et D, ainsi de suite et ainsi de suite.

• Au début du deuxième trimestre, d’autres tactiques seraient alors définies pour continuer à mettre en œuvre l’objectif annuel, et ainsi de suite.

Encore une fois, si vous avez besoin d’aide pour cela, jetez un œil à notre solution Impactified , The quarterly Business Planner , elle vous aidera à définir vos objectifs ET à mettre en place un plan d’action pour transformer ces objectifs en réalité.

Au cas où vous vous poseriez la question, ce type de processus s’inscrit également dans la lignée des systèmes alternatifs MBO (Management by Objectives, souvenez-vous ?) appelés OKR (Objectives and Key Results) ou Scorecards – dont l’efficacité est à toute épreuve.

Les OKR ont été promus dans les années 1970 et dans le livre d’Andy Grove High Output Management (1983) comme un moyen d’institutionnaliser la mesure et la notation des performances au sein des grandes institutions. Comme nous l’avons déjà longuement expliqué, il s’agit toujours de construire une combinaison d’objectifs et de plans d’action conduisant à des résultats quantifiables et mesurables en 90 jours environ (un quart).

De grands groupes et entités comme Intel, Google ou la Fondation Gates utilisent ce type d’outil de manière routinière, d’ailleurs, et dans une préface au livre de John Doerr Measure What Matters , le PDG d’Alphabet, Larry Page, est allé jusqu’à écrire que «les objectifs et les résultats clés ont aidé à diriger [Google] à 10 fois la croissance, plusieurs fois [and] aidé à faire [their] mission follement audacieuse d ‘«organiser l’information mondiale» peut-être même réalisable [by keeping him] et le reste de l’entreprise à temps et sur la bonne voie quand cela comptait le plus ».

Les tableaux de bord sont une autre alternative dans le domaine de la gestion par objectifs, largement utilisés dans les grandes organisations où les performances individuelles ne sont pas une question de pilotage et de définition des orientations, mais une question d’exécution.

Selon la dernière enquête annuelle Scorecard publiée par 2GC , “l’utilisation la plus courante du Balanced Scorecard est de mettre en œuvre une stratégie organisationnelle” et “près des trois quarts[of the survey participants] utilisation signalée[of scorecards] au niveau Executive, et plus de la moitié en management fonctionnel[whilst] l’utilisation du tableau de bord prospectif au niveau du conseil d’administration était faible (36 %) ».

La gestion des objectifs est également pertinente du point de vue de l’investisseur.

Cela va sans dire, mais au-delà de l’aspect gestion, les objectifs commerciaux sont également extrêmement pertinents du point de vue de l’investisseur et du partenariat.

Ceux qui rencontrent régulièrement des investisseurs, des banquiers et des partenaires de toutes sortes le savent, les personnes qui ont des intérêts dans votre entreprise veulent savoir que l’entreprise va dans une direction déterminée et saine.

Ainsi, une entreprise dans laquelle aucun objectif clair n’est défini sera fragilisée aux yeux de ceux qui attendent du leadership et de la constance. Cela vaut la peine d’être gardé à l’esprit, n’est-ce pas ?

L’essentiel: pour être percutant, soyez plus intelligent que vos objectifs…

En fin de compte, bien que l’établissement d’objectifs semble – et est souvent – un sujet douteux lorsqu’il est pris à l’improviste, mettre en place une approche réfléchie des objectifs et des résultats a du sens et fonctionne.

Les OKR et les Scorecards fonctionnent comme des solutions institutionnalisées dans les très grandes organisations, mais des systèmes adaptés peuvent être développés au niveau entrepreneurial, pour les petits et moyens entrepreneurs.

Tout ce qu’il faut, c’est une volonté d’essayer, évidemment, et une détermination à jouer le jeu à fond sur le long terme.

Si vous avez envie de suivre le courant, comme d’habitude, cela fonctionne assez bien, nous vous souhaitons bonne chance. Si vous souhaitez découvrir comment changer les règles du jeu dans votre entreprise, nos experts et notre Business Planner trimestriel sont là pour vous aider!