Augmenter son Panier Moyen : Astuces Inratables et Immanquables ! [Episode #21]

Leviers | Augmenter son panier moyen

Antoine Martin: l’un des enjeux quand on veut booster son ca et booster sa boîte, booster son business par la même occasion. C’est le panier moyen. C’est un gros sujet qui travaille pas mal d’entrepreneur. Et c’est un sujet qu’on va creuser dans cette vidéo avec Philippe bonnet. Bonjour, Philippe.

Philippe Bonnet: Bonjour, Antoine.

Antoine Martin: Philippe bonnet, qui est cofondateur d’Impactified et valorisateur d’entreprises. Donc, dans cette vidéo, on parler de pas mal de choses. On va parler du panier moyen bien évidemment, on va parler de comment on peut arriver à l’augmenter pour pousser les clients et les consommateurs à mettre un peu plus de sous sur sur le compte en banque. On va parler de propositions de valeur et comment finalement augmenter la perception de valeurs qu’on va pouvoir créer par rapport à nos clients pour les pousser à acheter un peu plus cher, on va pouvoir parler de packaging, On va parler aussi d’oser parce quon va pas tout raconter mais il y a des manières d’oser pousser les prix on va pouvoir parler de stratégie de produits, on va pouvoir parler d’un certain nombre de choses et on commence tout de suite.

Pourquoi faut il une stratégie pour augmenter son panier moyen ?

Antoine Martin: Alors Philippe, si on veut augmenter son chiffre d’affaires, booster sa boîte et qu’on parle de paniers moyens par quoi on commence? Et puis surtout pourquoi est ce qu’il faut parler de paniers moyens?

Philippe Bonnet: L’intérêt, c’est que, en discutant panier moyen, on va isoler le levier qui va nous permettre, en discutant avec un client qui est déjà là, qui est déjà prêt à faire une transaction, à bouger le chiffre d’affaires. En fait, ce qu’il faut réaliser, c’est que avec le nombre de clients et avec le nombre de transactions qu’opère ce client chaque année, il va y avoir cette réalisation de cash entrant et que donc, en imaginant qu’on augmente en plus la transaction le chiffre d’affaires mécaniquement va se va se réaliser. Donc ça veut dire qu’il faut se dire, mais alors comment est ce que je peux augmenter ce panier moyen? Alors il y a des exemples assez simples. Quand on réfléchit restauration, tout le monde est passé dans un restaurant et a expérimenté en fait la façon dont un restaurateur va faire passer un serveur ou venir lui même pour nous proposer un apéritif avant de commencer, c’est à dire que là en l’occurrence, c’est un exemple ou il va faire  l’augmentation du panier moyen avant de commencer quoi que ce soit. Donc on est assis, on n’a pas commencé et déjà, il nous fait l’augmentation du panier moyen. Pourquoi l’augmentation du panier moyen? Parce qu’en fait l’apéro peut être, on n’y avait pas pensé, mais si il nous raconte l’histoire de manière un peu subtile sur rafraîchissement de sa bière, ça va pouvoir faire pétiller les papilles et exciter le prospect, en l’occurrence le client qui est déjà assis et prêt à faire ça. Ce qu’on voit ici, c’est qu’on est dans une réflexion où la personne s’est dit je vais peux peut être prendre un menu à 20 et en fait en lui proposant de prendre un apéro, on augmente de quasiment 40 % le panier moyen.

Antoine Martin: C’est une logique qui est facile à comprendre quand on parle d’un restaurant parce que ça arrive à tout le monde. Si on prend un autre exemple, ça va être les courses de supermarché. Et si on parle d’un autre exemple, encore plus haut niveau, t’as a travaillé pas mal toi dans l’immobilier commercial, c’est carrément la logique de supermarchés et la logique de centres commerciaux qui est construite autour du fait de pousser les gens à consommer et à consommer toujours plus en augmentant leur panier moyens sur l’échelle du shopping mall.

Philippe Bonnet: Alors c’est une très belle façon, effectivement d’aborder le truc de manière métaphorique, c’est à dire que l’objet ça va être de faire venir le chaland à un endroit et puis après par rapport à son besoin, qui est en général la récurrence des courses hebdomadaires, si on parle d’un supermarché, pouvoir lui rajouter un certain nombre de choses qu’il va venir compléter.

Alors pour le chaland, ça va être une optimisation du temps et de l’énergie, et en fait autour de ça, construire une réflexion en fonction de cette personne pour lui rajouter un certain nombre de choses. Ça va être des ajouts de produits comme on pouvait le prendre dans l’exemple du shopping mall ou ou du restaurant, mais ça peut être un ajout de service également. Là, il va y avoir un point qui va être un point mental dans la mesure ou il existe un certain nombre de professionnels et d’entrepreneurs qui vont rester assez butés sur le fait qu’ils ne vendent que des produits qui peuvent pas avoir de services ou inversement, qui n’ont que des services et qui ne peuvent pas vendre de produits. Cette réflexion ou plus exactement ce blocage, est un des enjeux majeurs sur la capacité à augmenter son chiffre global parce que tant qu’on reste buté sur le fait qu’on a un produit et donc on n’a pas de service ou qu’on a un service et qu’on n’a pas de produit, on n’a pas la possibilité de réfléchir en dehors et de faire jouer ce levier qui est un levier qui est considérable. On peut prendre comme exemple très très brut ici, des capacités de faire le financement qui est un service sur la vente d’un produit qui est un produit. Donc, en fait, si je vends un bateau ou si je vends. Un téléphone est ce qu’il y a la possibilité de rajouter quelque chose. La réponse c’est oui, je peux financer le bateau ou je peux financer. Imaginez que vous allez acheter une voiture et je ne connais pas un vendeur de voiture qui ne va pas commencer par essayer de vous vendre un service de financement de votre voiture qui va être grosso modo quatre à cinq fois plus cher que votre banque mais vous y êtes, c’est moins compliqué que d’aller voir la banque, il va vous expliquer que c’est moins cher mais en fait à la fin, vous allez payer trois à quatre fois le prix de votre banque.

Antoine Martin: Il y a aussi la version digital de tout ça. Quand on va sur un site web, par exemple, on va souvent voir mettons, on achète un cours en ligne parce que c’est le coup classique ou on achète un ebook, par exemple, pour se documenter sur un sujet. Il va y avoir un produit digital qui va être le cours ou book, mais derrière, on va souvent nous proposer un deuxième ebook ou on va souvent nous proposer un deuxième cours, ce qui est du coup une augmentation du panier moyen parce que c’est un upsell. On nous vend autre chose derrière, mais on peut aussi nous vendre du coaching. On connaît le sujet. Ça veut dire qu’on se dit tiens, je vais aller acheter un cours sur je veux du bien être dans ma vie. On achète un cours d’une heure et demie, mais derrière la personne qui va avoir fait le cours, va pouvoir vendre des heures, vendre du soutien, vendre un peu ce qui va vouloir et arriver à augmenter le montant de sa prestation au final.

Philippe Bonnet: Et a tellement raison d’ailleurs qu’en fait, on peut imaginer que c’est un produit digital auquel on va rajouter un service qui va être digital, mais en fait, on peut très bien rajouter un produit physique. Alors certains vont dire non, c’est pas possible. Si c’est possible, il suffit de se mettre dans la liste des affiliés d’Amazon et il est tout à fait possible de proposer un lien avec une option d’achat, un tarif sur Amazon et donc, en fait, de rajouter un produit physique à un service digital qui était lui même ajouté sur un produit digital. Donc, il y a vraiment une vraie complémentarité et une réflexion à avoir parce que la limite ce n’est que le mental: la réflexion, comment est ce que je peux m’en servir, par ou je peux passer quel est le profit du client, etc.

Antoine Martin: Alors on va revenir sur le mental dans un moment. Je fais une aparté très rapide, mais on a un point qu’on vient de toucher, qui est un point qu’on a qu’on a traité dans une autre vidéo sur l’augmentation du nombre de transactions. Donc je ne vais pas rentrer dans les détails, mais le point est pertinent ici parce qu’effectivement si je reprends l’exemple du cours sur le bien être, vous venez d’acheter un cours sur le bien être la personne qui a fait ce cours là va pouvoir vous vendre du coaching derrière. Boom. Donc ça, c’est une augmentation du panier moyen, mais le coaching va pouvoir vous le vendre sur 12 mois. Et donc là, on rentre dans un nouveau levier qui est la création de récurrence finalement, si le sujet vous intéresse, regardez la vidéo qu’on a déjà faite sur le thème de l’augmentation du nombre de transactions et de la récurrence.

On revient à notre sujet à nous pour cette vidéo, le panier moyen et le thème suivant, qui est la proposition de valeur.

Travailler sa proposition de valeur pour augmenter son panier moyen

Antoine Martin: Comment est ce qu’on peut utiliser ce thème de l’amélioration de l’augmentation de la proposition de valeur pour augmenter notre panier moyen.

Philippe Bonnet: Effectivement, on a pu discuter de cette notion de proposition de valeur par ailleurs, mais elle est, elle prend tout son sens ici, c’est de se dire qu’est ce que j’apporte moi avec ma solution produit ou service à l’interlocuteur qui est devenu client entre temps ou en tous les cas acheteurs Mais c’est également une possibilité de compléter avec quelque chose qui va l’emmener sur une autre branche d’activité du business. Donc ça peut être de manière très simple, en fait un produit supplémentaire dans la même veine ou alors quelque chose qui va l’emmener à faire un autre business modèle. Si on prend un vendeur de golf, je peux vendre une série de clubs, je peux rajouter un gant ou des balles, donc là, on est dans l’addition pure et dure, mais je peux très bien emmener le client vers une autre branche de business modèle, à savoir, on est un cercle de clubs , et donc il y a la possibilité d’aller jouer sur les autres clubs pour moins cher et donc, en fait, je peux aussi faire du voyage organisé autour de ça, je peux faire la location d’habitation et de maison pour aller faire un stage de golf ailleurs. Et donc c’est ça le sujet, c’est que cette proposition de valeur qui est dire, c’est une expérience à part est une façon de réfléchir non seulement à des produits ou des services additionnels, mais à carrément des branches de business différent alternatif et de faire sortir le client qui est rentré par un canal sur un autre canal. autre exemple, je fais de la protection et de l’isolation par l’extérieur de maison, je vais faire un coup avec un client, il va avoir sa maison isolée, c’est super, mais après, c’est tout. Comment est ce que je fais de la valeur additionnelle? Tant que je me dis ben ou moi, moi, je fais l’isolation par l’extérieur. Je suis bloqué. Si je commence à réfléchir, j’ai quelqu’un qui a une maison qui va vouloir optimiser ses dépenses de chaleur, etc. Qu’est ce que je peux faire de plus? Je peux faire, par exemple, le deuxième sujet, qui est la menuiserie, donc je vais rajouter un service de menuiserie. Donc peut être pas simple, mais bon est ce qu’il y a un partenariat à faire avec quelqu’un qui fait de la menuiserie? La réponse est oui, efficaces pour pouvoir fournir de manière très rapide des produits sur mesure pour pouvoir faire ça.

Antoine Martin: Un autre thème en matière de création de valeur, on revient sur le sujet de la psychologie dont tu parlais au début, c’est le fait de réaliser peu comme pour un billet de banque finalement, il y a le fait de dire que le billet de banque en lui même, il ne vaut pas grand chose, c’est du papier, mais il y a la valeur perçue des gens. Et donc le même bout de papier, on va lui donner une valeur perçue de 10 euros ou de 50 ou de 500 euros. Et la seule chose qui a été faite pour ça, c’est le fait de nous mettre dans l’idée que ce billet de banque valait ce montant. C’est tout à fait applicable aussi à une offre dans le sens ou un entrepreneur, une entreprise peuvent tout à fait travailler sur le fait de dire on crée des montres, on crée des voitures, on crée des bouquets de fleurs, on crée des designs d’intérieur, on crée du mobilier, mais on va travailler sur l’image de marque pour faire en sorte que le public perçoive notre marque non pas comme du cheap qui vaut pas cher, mais comme du luxe qui vaut extrêmement cher et du coup, les gens n’arriveront plus à savoir quelle va être la différence entre la valeur faciale de ce qu’on a et la valeur intrinsèque et la valeur perçue qui va permettre de facturer beaucoup plus. Et dès lors qu’on a réussi à mettre en place une notion de bénéfice, une notion de valeur ajoutée perçue à pouvoir augmenter notre panier moyen.

Packager en silos pour créer de la valeur et vendre plus

Antoine Martin: Ce point nous amène un autre point suivant qui était le sujet du packaging. Du packaging. Il peut être visuel, ça peut être le packaging à la manière d’emballer les produits qu’on vend. En l’occurrence, on avait plutôt le sujet du packaging en termes de prix. Et l’une des manières de travailler là dessus, c’est de travailler en silo.

Philippe Bonnet: Le silo, le silo, le package de l’offre. Partir du moment ou on est clair sur la proposition de valeur qui permet de faire un complément de produits et de service, en fait, on arrive à se dire, mais oui, mais alors si je peux faire ça, comment est ce que je peux faire pour standardiser? Et c’est là ou ça devient intéressant. C’est quand le sujet est suffisamment clair pour dire qu’on va emmener le client d’un package A vers un package B, d’un package B a un package C.

On a appris des services en ligne, que ce soit linkedIn ou des services de CRM ou je ne sais quoi encore ou en fait, ils vont essayer de nous faire prendre un package supplémentaire pour pouvoir avoir accès à un, deux ou trois feature ou fonction en plus dont on avait besoin. Et on n’a pas forcément besoin de la totalité du du package supérieur, mais on va être tenté de prendre ce package quand même en se disant ben ouais, mais je l’amortit sur deux, trois, deux ou trois interventions.

Antoine Martin: Oui, un exemple, un exemple très bête, c’est les sites internet qui sont là pour nous aider à créer nos sites internet qui, finalement, vont dire il y a une version gratuite. Essayez essayez pendant 14 jours. Il y aura une version pas très chère à cinq par mois qui permettra de faire un certain nombre de choses plutôt limitées et il y aura toujours la marque du site internet qui fournit la prestation en bas à droite. Et dès lors qu’on voudra nous ajouter notre nom de domaine pour avoir notre propre marque et retirer le logo des autres, il fera qu’on passe au package suivant. Donc mathématiquement, ils vont avoir réussi leur coût, c’est à dire qu’on va, ils vont nous avoir poussé à passer au forfait suivant. La logique de silo.

Philippe Bonnet: C’est absolument applicable d’ailleurs, dans d’autres business qui sont pas digitaux, on travaille avec des gens qui font de l’import export, de différents produits pour différentes marques. Ça fait partie des sujets sur lesquels on les fait travailler. C’est, c’est à dire que par rapport à la proposition de valeur qui peut être de dire je veux juste un produit ou alors je veux un produit rapidement, si je veux que l’intervention soit plus rapide avec un service de développement qui soit dédié à la réalisation des plans, des meubles que je veux, il est évident que c’est un autre type de service et que ça peut se packager comme l’accélération du process de développement et l’accompagnement sur le cadrage en R&D, en recherche de matériaux, etc qui va venir créer ce package supplémentaire?

Augmenter son panier moyen en créant des bundles

Antoine Martin: Dernier point sur le packaging. Il y a aussi le sujet des bundles. Bundle, c’est le fait de regrouper différents produits dans un seul pour pouvoir donner un tarif qui va être imbattable et que personne ne pourra refuser. On revient sur l’idée des cours parce que c’est facile à comprendre au lieu d’acheter trois cours à 99 chacun et d’en avoir pour 300 si vous les achetez maintenant, vous en aurez pour 249, mais c’est maintenant. C’est pas plus tard. Donc là, on va faire intervenir plusieurs éléments pour augmenter encore une fois, notre panier moyen, à savoir, on va regrouper différentes offres dans une offre qui va être beaucoup plus avantageuse que les autres, mais qui va nous permettre à nous de gagner de l’argent quand même parce qu’on va les avoir packagés. Et puis il y a un élément psychologique qui est de dire c’est un nombre de disponibilité qui va être limité. C’est une durée de temps qui va être limitée. Donc on va créer la rareté et l’urgence.

Augmenter ses prix pour augmenter son panier moyen

Antoine Martin: Si on passe au point d’après, c’est très logique, tout ça, mais on a aussi une autre possibilité qui est de simplement augmenter le prix de ce qu’on veut vendre.

Philippe Bonnet: C’est basique absolu. Ça fait partie des 13 wins qu’on peut avoir à mettre en place avec n’importe quel business et effectivement le fait de se dire mentalement j’ai créé une valeur par la façon dont j’ai changé le positionnement de ce que j’ai à offrir, donc, en fait, j’ai positionné ma proposition de valeur de manière tellement évidente que je deviens irrésistible par rapport à l’interlocuteur auquel je m’adresse. Si je suis irrésistible et que je mets 10 de plus, il ne va pas résister, il va payer les 10 de plus. Pensez à ce a pu faire Spotify quand ils ont décidé de passer de 10 à 12 de 12 à 13 de 13 à 14 et qui sont à 18. Si on est exactement dans ce sujet là, ils sont devenu tellement irrésistible par rapport à leur dynamique qu’à la fin, ils augmentent. Et par rapport à l’ensemble des tactiques pour arriver à ça, c’est là ou il y a plus de 60 tactiques à mettre en place sur ces réflexions qui vont mener à des actions qui sont extrêmement opérationnelles et qui génèrent du bénéfice net. Ne ce n’est pas du net, ne ne puisque il y aura toujours les impôts, mais c’est du net ne puisqu’on augmente pour augmenter. Et ça, c’est la marge, c’est la marge nette.

Antoine Martin: Ça, ça implique d’oser néanmoins. Faut oser, c’est psychologique, ça fait partie des éléments psychologiques de l’augmentation du panier moyen. Et encore une fois, il faut oser.

Le test : ou en est mon panier moyen ?

Antoine Martin: Le test, quelqu’un qui nous regarde maintenant et qui se dit ok, voilà mon business. Je le connais, mais cette logique d’augmenter le panier moyen je n’y avais pas nécessairement pensé est l’état des lieux qu’on peut faire par quoi on commence?

Philippe Bonnet: Le point, ça va être de mettre en place une stratégie sur notre produit ou sur notre service, qui va nous permettre d’avoir cette attractivité et cette irréstibilité vis à vis de l’interlocuteur client pour que au moment ou on va se dire « oui, j’ose augmenter », ce sera un non-sujet parce que l’attraction par rapport à ce qu’on aura mis en place et par rapport à l’environnement dans lequel on l’aura mis fera qu’il ne pourra que accepter ce qu’on aura à à lui proposer.

Antoine Martin: Donc, si on a une boutique physique, est ce qu’on peut ajouter des bonbons ou des chewing gum à la caisse? Si on vend des cours en ligne, est ce qu’on peut ajouter du coaching à la fin? Si on vend un produit, est ce qu’on peut ajouter une une garantie au cas où le produit serait abîmé? Si on vend des fleurs est ce qu’on peut ajouter une livraison à domicile? Si on vend des stickers pour les enfants imprimable à distance, est ce qu’on peut aussi rajouter la version PDF du document pour que les enfants puissent le colorier à la maison? Finalement, c’est une question de se dire quelle est la stratégie qu’on a là dessus et sur notre produit, sur nos ventes et comment est ce qu’on peut passer à l’étape suivante. Ça commence donc par de la prise de conscience et une réflexion sur ce qu’on veut arriver avant de finalement.

L’étape suivante pour les entreprises en phase de croissance

Antoine Martin: Les enjeux. On aime bien parler des enjeux ces petites vidéos. Quel est l’enjeu finalement pour augmenter son panier moyen quand on est un business qui démarre en phase d’amorçage ou de croissance? Et puis quand on est un business, ce qui est déjà bien démarré et qui est plutôt en phase de scale?

Philippe Bonnet: On va reprendre un peu. On va faire du picking par rapport à ce qui a été dit, mais parmi la liste de tant de tactiques possibles, en fait, le premier sujet auquel on peut s’exposer quand on est en toute petite taille, c’est de dire « oui, je peux avoir d’autres produits ou d’autres services a vendre », et ce n’est pas parce que j’ai un produit que ça doit être un autre produit, et ce n’est pas parce que j’ai un service que ça doit être un autre service. Tu viens de mentionner l’exemple du chewing gum, mais bon, quand on passe dans un décathlon, on voit qu’ils font le parcours d’attente de caisse avec des produits, la fnac fait pareil et en fait, la réalité, c’est qu’en digital, Ryanair nous fait exactement une chose ici, nous vendre de la voiture, un baggage en plus, une assurance, un hôtel. Et voilà.

L’étape suivante pour une entreprise en phase de scale

Philippe Bonnet: Si on est en mode plus gros, à savoir avec un business type PME, plus structuré, avec un business modèle qui est déjà assis, c’est ce qu’on évoquait également tout à l’heure. C’est à dire que l’idée ça va être moins de réfléchir sur un produit service supplémentaire que de business modèle alternatif. Et donc, oui, on peut parler de financement de télévision ou d’autres. C’est une façon de dire que le financement devient un business alternatif par rapport à l’activité principale qui est dans cet exemple la vente de télévision, ce qui va se répliquer aussi bien dans le digital que dans le monde du réel. Ou dans le phy-gital puisqu’en fait il y, il y a des entrepreneurs qui ont un pied à droite, un pied à gauche? Oui, dans le physique et en même temps peut être, il va être en B2B et en fait, en B2B2C aussi sur du online.

Antoine Martin: Et puis un dernier point c’est aussi dans les deux cas, qu’on soit en face de démarrage d’amorçage, de croissance ou une boîte qui est déjà avancée en phase de scale – il y a un sujet simple qui est d’aller poser la question à ses clients, et de dire dans l’offre qu’on a actuellement, qu’est ce qui manque? Qu’est ce qu’on pourrait ajouter? Ou bien si on ne veut pas aller poser la question de manière frontale, c’est s’adapter à la liste de questions que pourraient poser les clients.

On vend une piscine et le client dit est ce qu’il y a une différence entre un fond de piscine bleue et un fond de piscine blanc? Ça veut dire que le client se pose une question sur quelle va être la meilleure option? Peut être qu’on peut lui offrir une option dans laquelle le fond de la piscine il est un petit peu plus cher s’il est blanc que s’il est bleu. Se baser les attentes et les interrogations des clients peut être un bon moyen de mettre le doigt sur des pépites, des produits complémentaires, des manières d’augmenter ce panier moyen dont on parle. Conclusion est ce qu’on a oublié quelque chose?

Philippe Bonnet: Oublié non. Dans dans les non oublis de choses dont on peut parler par ailleurs, mais qui peuvent avoir un intérêt d’être rappelés ici. C’est le fait que, par exemple, le concept du client ABCD nous amène à réfléchir justement sur qu’est ce que ce meilleur meilleur client va nécessiter ce que tu viens de mentionner et comment est ce qu’on va pouvoir faire passer ce plus mauvais client qui va être du D ou du C vers du B ou vers du A.

Antoine Martin: Et donc là, on bifurque un peu sur sur un sujet différent, et on ne va pas rentrer dans le sujet, mais le client ABCD, c’est simplement le fait de se dire je prends la liste de mes clients, je les catégorise par montants de dépenses et profitabilité par rapport au temps qu’il va falloir passer sur les clients en se disant que les clients A vont être les plus rentables, les clients, C et D, vont être les moins rentables, et à partir de là, on arrive à définir quels sont les clients avec lesquels il faudrait arriver à travailler beaucoup plus et ceux avec lesquels il faudrait arriver à travailler beaucoup moins- on fera une autre vidéo sur le sujet. Et puis, en attendant, si vous avez besoin de compléter la réflexion sur l’augmentation du panier moyen et plus largement, l’augmentation du chiffre d’affaires alors comme d’habitude, vous prenez contact avec les facilitateurs de croissance et les valorisateurs d’entreprises d’Impactified. Et puis nous on vous retrouve dans la prochaine vidéo. Salut Philippe.

Philippe Bonnet: Salut Antoine.

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