Segmenter ses Clients ABCD pour Booster sa Profitabilité [Episode #11]

Antoine Martin : Alors comment choisir ses clients? C’est une vraie question parce que le sujet ce n’est pas de travailler avec le plus de clients possibles et se débrouiller pour que ça marche le mieux possible. Le sujet, c’est travail avec des clients avec lesquels on a envie de travailler. Le sujet, c’est de travailler avec des clients qui ne nous font pas perdre notre temps, qui nous permettent d’être rentables et profitable par rapport au temps qu’on passe avec eux.

Et donc pour ça, eh bien, on a un petit jeu qui s’appelle le jeu des clients ABCD. Et puis pour comprendre comment ça marche, on va discuter avec Philippe bonnet. Bonjour Philippe.

Philippe Bonnet : Salut Antoine

Antoine Martin : Philippe bonnet qui est cofondateur d’ Impactified et valorisateur d’entreprises. Et puis on va commencer tout de suite.

Alors Philippe, le petit jeu des clients ABCD, qu’est-ce que c’est que ce jeu ? Et à quoi ça sert ?

Philippe Bonnet : On est dans la démarche ou l’entrepreneur va devoir imaginer comment son business va être un vrai business. Or, le business, on se rappelle à chaque fois, c’est une activité commerciale, oui, profitable, oui, et qui va tourner sans nous.

Donc, pour arriver à aller dans cette direction-là, on va imaginer quel est le profil du client, idéalement idéal.

On va le faire sur une catégorisation ABCD et qu’on pourrait ou qu’on va faire de manière un peu plus, un peu plus imagée tout à l’heure quand on va avancer. Et donc l’idée, ça va être de voir comment est-ce qu’on va avoir un intérêt à mettre des caractéristiques sur la tête des profils de clients et de prospect pour se dire que c’est cela qu’on veut qu’on veut relever.

Antoine Martin : Ça veut dire que quand tu parles de clients idéal, idéal ou idéalement idéal, tu n’es pas en train de parler du “persona”, on est d’accord,

Philippe Bonnet : alors ce n’est pas du tout la logique du profile de clients. Là l’idée, ça va être de dire dans chaque typologie de clients quel est le client qu’on va vouloir garder ou optimiser dans cette recherche.

Antoine Martin : D’accord donc là ou le personnage? Finalement, c’est le client idéal qu’on voudrait avoir, et donc on construit le marketing autour de ce profil là, le client ABCD dont on parle c’est une question de regarder les clients qu’on a déjà. Donc on élimine le persona, on se concentre sur les clients qu’on a déjà et on analyse ses clients, on cherche de la data. C’est bien ça ?

Philippe Bonnet : C’est ça. Et ça va dire qu’on va revenir après dans le profil client pour, avec ses clients ABCD rechercher l’optimum de l’optimum du client type, mais avec ce profil ABCD en sur couche.

Antoine Martin : D’accord, et donc, pour pouvoir faire ça, on va regarder quels types de sujets ?

Philippe Bonnet : Alors on va analyser cette typologie de clients ABCD en fonction un du chiffre d’affaires qui nous fait faire, deux de la profitabilité qu’il génère ou pas. Et trois le critère du bon client.

On commence par le premier ?

On peut oui !

Antoine Martin : Vas y !

L’angle du Chiffre d’Affaires

Philippe Bonnet : Le premier, c’est la logique des soussous dans la popoche, c’est à dire que c’est est ce que le client fait faire du chiffre d’affaires ou pas ou pas chiffre d’affaires. Des fois on focalise sur surtout les clients, et on se rend même pas compte que certains qu’on aimerait être notre notre super client, en fait, ne réalisent pas de chiffre d’affaires.

Et de l’autre côté, on n’a pas conscience à quel point certains autres clients qui seraient un peu négligeables parce que la marque est moins brillante ou le mec moins sympa ou je ne sais quoi encore, en fait, il nous fait faire beaucoup de chiffres d’affaires. Et voilà.

Donc cette réflexion sur quel chiffre d’affaires me fait faire mes clients est un premier prisme dans lequel on peut analyser ses clients, et on a l’habitude de réfléchir à dire voilà combien j’ai de clients qui vont faire 80 % de mon chiffre ?

Antoine Martin : Donc concrètement, ça veut dire que là, on ouvre un document Excel et on fait une liste avec les clients un, deux, trois, quatre, cinq, six, sept, autant qu’on en a.

Et en face, on crée une colonne et on note quel est le chiffre d’affaires qui correspond à ce client. Et ça nous permet de ranger les clients par ordre de création de chiffres d’affaires avec ceux qui sont en haut, qui vont être les plus généreux en termes de chiffres d’affaires ou les plus productifs, disons et en bas ceux qui le sont de moins.

Exactement.

Philippe Bonnet : Donc là, c’est assez basique, mais ça va faire réaliser un certain nombre de choses supplémentaires sur le chemin, à commencer par est ce que j’ai un mono client qui va opérer plus de 15 ou 20 % de mon chiffre d’affaires ?

Là déjà, c’est un warning. Ça veut dire que ça peut être un super client, mais c’est un client dangereux parce que si il nous lâche, on est en situation fragile.

On en reparlera dans une autre vidéo, mais c’est quand même un moment ou on a l’opportunité de commencer à détecter des angles morts dans la structure de notre business.

Le point ça va être effectivement ce que tu dis, c’est à dire de déterminer les pourcentages du chiffre d’affaires opérés par tant de clients et de savoir combien de clients vont générer nos 80% de chiffres d’affaires en commençant par les plus gros.

Voilà structurellement en général, on dit que dans le B2B, il en faut au moins 10 12. Dans le B2C c’est très différent, mais il faut bien les 10 12 minimums dont on parle ici.

L’angle de la profitabite

Antoine Martin : Ça, c’est le chiffre d’affaires. Donc le chiffre d’affaires, si on prend notre notre base de business plan, notre base de documents comptables, c’est les sous sous qui rentrent dans la popoche, mais ca ne prend pas en compte les coûts qu’on doit mettre en face pour pouvoir servir ce client.

Donc ça nous amène à notre deuxième point qui va être de réfléchir à la profitabilité de ce client.

Philippe Bonnet : Correct. Donc on va attaquer un deuxième angle. C’est à dire qu’il va falloir réfléchir à qu’est ce qui fait que un client est vraiment profitable. Donc on a l’habitude avec un certain nombre de profils et l’histoire qu’on a sur les 15 dernières années d’avoir vu des gens qui se disaient c’est super parce qu’en fait, j’ai une marge à deux, trois, cinq, sept.

La réalité, c’est que souvent, quand un entrepreneur parle de ce facteur de profitabilité, il parle d’une profitabilité brute et il n’a pas dedans intégré tous les éléments qui vont permettre d’avoir la vraie profitabilité d’un client. Donc, à commencer par les coûts de livraison, les coûts de développement du produit, les coûts de distribution, les coûts de marketing, les coûts de change sur une parité monétaire. Et donc, en fait, l’empilage de ses coups, l’empilage de ces éléments, on va permettre de dire quelle est la réelle profitabilité de ce que j’ai avant.

L’objectif de déterminer le coût de développement est est un élément qui est extrêmement important, donc disant ça, on cible plutôt des gens qui sont sur du B2B, mais ça s’extrapole assez facilement avec le B2C. Et le point est hyper important, c’est à dire que ce n’est pas parce que je ne sais pas aujourd’hui ou je n’ai jamais calculé mon coup de développement que je ne dois pas l’intégrer.

Le fait de jouer à l’autruche sur ce sujet est un facteur de danger, parce que une fois encore, c’est quelque chose sur lequel on s’est penché de non nombreuses fois et nombreuses fois, on s’est rendu compte que il y avait de la non profitabilité sur le développement de produits avec avec ces clients là.

Donc, On va déterminer cette profitabilité et on va classer de la même façon qu’on a classé les clients par pourcentage de chiffre d’affaires qu’ils opéraient, on va classer, on va dire une barrière de profitabilité qui va nous sembler indispensable à gagner par rapport, à commencer, par la moyenne de la profitabilité de l’entreprise.

Exercice de comparaison chiffre d’affaires vs profitabilite

Antoine Martin : Pour faire une jonction entre les deux sujets, d’une part, le chiffre d’affaires et de l’autre part, la profitabilité, il y a un exercice qui peut être intéressant dans notre petit document Excel et dans la logique, d’une manière plus générale, c’est de dire on va prendre deux clients, un client qui a priori a un chiffre d’affaires qui est assez significatif, mettons 1 000 000 d’euros par an, et un autre avec lequel on va avoir un chiffre d’affaires qui va être plus neutre, on se comprend, à 80 ou 90k par an.

A priori, il y en a un qui est plus intéressant que l’autre. Maintenant, si on réalise que le client a 1 000 000, on fait 20 projets avec lui par an, ça veut dire qu’en fait chaque projet va avoir une valeur de 50k par an. Donc un projet 50k fois 20 comparé à, un projet à 90k avec un seul client, finalement, quand on va pouvoir regarder quel va être le nombre d’heures qu’on va passer sur un projet, le nombre de staffs qu’il va falloir mettre sur ce projet, la marge sur le projet, les dépenses, etc, etc, on va peut être se rendre compte qu’un projet à 50k fois 20 et beaucoup moins rentable qu’un projet. Tout court à 90k.

Philippe Bonnet : Donc là, effectivement, c’est le profil du client en tant que profitabilité à recroiser avec la profitabilité des projets et des produits qu’on développe. Effectivement, il y a des questions aussi à se poser là dessus.

La logique des Bons Clients

Philippe Bonnet : La tangente est en fait le troisième facteur qu’on a intérêt à mettre en perspective par rapport à ses clients ABCD, c’est la logique de bons clients.

Le bon client est au client, ce que le bon chasseur est au chasseur versus le mauvais chasseur pour ceux qui ont connu, la logique du bon client c’est essentiellement la logique du client qui va être peu chronophage dans le suivi, qui va être bon payeur, et qui va avoir en fait des facteurs de suivi sur la partie dépenses et encaissement qui vont lui être favorables.

Donc, là encore une fois, on peut prendre plein d’exemples, mais on n’aurait pas assez de temps avec nos 20 minutes. Il va y avoir une réflexion à se faire sur qu’est ce qu’il va faire que mon client va être bon ou pas bon. Évidemment, si un client est supposé payer à 30 jours ou à 90 jours et qu’il paye à 120 ou à 350 après avoir fait huit relances et envoyé des recommandés, c’est ce qu’on appelle un mauvais client.

On a beau imaginer qu’il fait beaucoup de chiffres ou beaucoup de profitabilité, il y a un moment, ça vaut le coup de réfléchir a “Est ce que ça a vraiment un intérêt par rapport à cette logique de chiffre d’affaires et de profitabilité de garder cette typologie client”.

Regrouper les trois facteurs

Philippe Bonnet : Donc les trois facteurs vont permettre de déterminer ce qui va faire vraiment du chiffre et ce qui va faire véritablement de la profitabilité. La logique de bon client étant à rapprocher de la profitabilité, et la profitabilité, elle même pouvant avoir un dérapage du côté du chiffre d’affaires.

Antoine Martin : Donc ça veut dire qu’à la fin de ce process, le process en lui même et à la fin du process, c’est un jeu finalement dans lequel on va dire ok, on a listé nos clients, on a mis en face les montants de chiffres d’affaires, on va mettre en face encore de ça le nombre d’heures qu’il faut passer, les délais de paiement, la marge qu’on va arriver à faire, etc, etc. Et jusqu’à pouvoir dire les clients les plus intéressants pour nous vont être dans le haut du tableau avec une note “A” et les clients les plus complexes ou les moins intéressants à garder sur le court terme ou le long terme vont être les clients “D”. Et on va faire un arbitrage entre le “A”, le “B”, le “C” et le “D” pour finalement se concentrer sur que les “A” ?

Comment lire les resultats de l’exercice ?

Philippe Bonnet : Alors si je, si je réponds à ta question de manière directe, ça va être clairement les “A” et les “B” et donc là, ça répond à ta question. Le point c’est de revenir à ce que tu exprimais juste avant entre “A” et “D” c’est que, en fait, ça va être un tableau qui va être dessiné avec une abscisse et une ordonnée de cette façon là, avec ceux qui vont générer du chiffre d’affaires en vertical et ceux qui vont générer de la profitabilité en horizontale.

Et on va diviser ce tableau en quatre avec ceux qui sont pas profitables du tout et qui créent pas de chiffre d’affaires qui vont être les “D”, et qu’on va être qui sont catégorisés en général dans la catégorie “chien” et non pas “D” quand on regarde la façon dont s’est fait en général, ceux qui vont être à l’opposé, c’est à dire qui vont faire et beaucoup de chiffre d’affaires et beaucoup de profitabilité, ça, ça va être les “A”, et c’est ce qu’on appelle les étoiles.

Dans cette classification, il va y avoir ceux qui vont faire beaucoup de chiffres d’affaires et peu de profitabilité s’appelle la vache a lait, ça marche. Ça marche, ça fait du chiffre. C’est pas très profitable, mais ça fait du chiffre suffisamment, et donc, et donc on accepte tel quel on fait du 20 80 avec, on fonctionne.

Et puis il va y avoir enfin les derniers, c’est à dire ceux qui font de la bonne profitabilité mais qui font très peu de chiffre d’affaires. Et ceux-la, on va se les mettre en point d’interrogation parce que ça peut être soit une perte de temps, soit une optimisation pour trouver la prochaine vache à lait ou la prochaine étoile.

Donc en fait, dans cette réflexion du ABCD, ça ne va pas être en vertical de “A” a “D”, ça va être une matrice, en fait, un carré divisé lui même en quatre avec ABCD de cette façon là, si mon explication a été suffisamment visuelle.

Antoine Martin : Donc on fait un mapping type Matrice BCG avec les A, B, C, D, ok? Mais alors il y a une question qui reste dans tout ça, c’est admettons on a, on a identifié des clients A et B qu’on va essayer de garder le plus possible et puis on se rend compte qu’il y a des clients C et D qui nous prennent du temps, qui ne sont pas rentables, voire qui nous font perdre l’argent parce qu’on a vu des clients qui se rendaient compte à la fin de cet exercice, que finalement la facturation qui était réalisée sur le client ne compensait pas les coûts qui étaient nécessaire par rapport au temps qu’il fallait passer pour satisfaire ce client. Donc c’est des clients qui vont nous faire perdre l’argent.

Comment mieux gerer ses clients en consequence ?

Antoine Martin : Comment est ce qu’on gère ces clients à la fin? Est ce qu’on leur dit. Merci, mais non, merci, au revoir ? Est ce qu’on améliore le travail pour essayer de les garder et faire autre chose est ce qu’on peut se permettre de perdre ses clients ?

Philippe Bonnet : La façon d’approcher le sujet est assez complexe parce que on ne peut pas donner une réponse qui va à tout le monde. Donc, en fait, il y a plusieurs prismes. La première, c’est de se dire que le binaire, il peut exister, c’est à dire qu’on peut continuer ou on peut dire qu’on arrête avec un client. Déjà ceux qui payent pas c’est très facile, donc on peut assumer ça.

Il faudrait qu’on fasse cette autre vidéo dont on parle assez régulièrement sur combien de mauvais clients, je peux perdre pour gagner en profitabilité avec un chiffre d’affaires qui va s’effondrer. Mais si je sors ceux qui ne sont pas profitables ou qui sont très, très ennuyeux, en fait, on se rend compte qu’on peut perdre beaucoup de chiffres d’affaires pour rester en meilleure santé d’un point de vue entrepreneurial et en même temps, fonctionner plus facilement. Donc c’est possible de les sortir.

C’est possible aussi de leur donner du temps pour quand on a identifié ça et qu’on a identifié quels sont les typologies de produits ou de service qui font qu’un client est A ou B ou quelle typologie de secteur de produits ou d’industrie y touche pour être A ou B, en fait, on peut leur donner un certain temps pour dire ok sous trois mois, sous six mois, sous neuf mois ou 12 mois, il va falloir que vous montiez votre volume de tant à tant ou que vous puissiez développer telle typologie de nouveaux services avec nous, à défaut de quoi on sera obligé de nous arrêter.

Il est possible, troisième option de pouvoir dire en fait, en fonction de ça, on ne va pas offrir les mêmes services collatéraux aux produits qu’on a. Donc, en fait, on va baisser le niveau de service pour pouvoir augmenter la profitabilité, même sur des clients C, par exemple. Souvent les clients D le truc, il est clair, il faut les sortir et le plus vite et mieux. La question, c’est comment? Et le “vite” est relatif.

Donc si on revient sur le C, effectivement, il y a un moment ou c’est possible de travailler aussi à avoir une, une version “Premium” pour ses clients “A”, une version “normale” pour les clients “B”, et une version “hard discount” pour les clients C qui vont être beaucoup plus standardisés avec beaucoup moins de traitement, avec des niveaux de priorité dans tout ce qu’on va leur offrir, qui va être beaucoup moindre, etc.

Et en fait de pouvoir, d’une certaine façon, classifier ça de manière très rationnelle, pouvoir le mettre sur la table quand on discute avec eux en disant voilà nos niveaux d’offres au font dépendre de ça. Et c’est comme ça en fait que ça s’opère, l’idée étant néanmoins même sur les “C” à la fin d’epurer très souvent grandement la façon dont cette catégorie est remplie parce qu’elle est, elle est très perturbante.

Filtrer ses clients sans perdre son chiffre d’affaires

Antoine Martin : La réalité pour aller plus loin dans la discussion, c’est que, en fait, on ne répond pas à une question. Les gens qui nous écoutent là, ils sont en train de dire ok, vous êtes, vous êtes mignon, mais moi, mon chiffre d’affaires, je peux pas non plus le perdre. Donc une fois que je me suis débarrassé des clients “D” qui ne payent pas on comprend facilement, les “C” il faut ajuster, mais enfin mon chiffre d’affaires il a quand même pris un coup dans l’aile. Donc, comment est ce que je compense? Et là, il y a une réponse qui est plutôt, à défaut d’être simple, plutôt inspirante, c’est le fait de dire qu’on a moyen, en faisant ce jeu, de pouvoir réinvestir du temps et des moyens sur les clients A et B.

Gagner du temps et rendre ses equipes plus profitables

Philippe Bonnet : Il y a énormément de temps des équipes qui vont être gagnées par l’abandon de tout ce qui va être chronophage et destructeur de valeur des clients D et qui vont être possiblement à remettre en création de valeur, en opportunité de développement commercial sur les clients, notamment “B” pour les faire monter en si c’est possible.

Ou on va dire très basiquement mettre de la disponibilité de temps pour aller chercher des clients A en ayant encore plus cadré et targeté en fait, comment est ce que le client A est?

Ça vaut le coup de faire un petit retour sur ce que tu évoquais tout à l’heure avec le profit de client. Si on a deux ou trois profits de clients, il est possible qu’on ait des A B C dans deux ou trois catégories des profils de clients qu’on évoquait. Et en fait, cette superposition de lecture de ces clients ABC qu’on évoque là, sur les profils types de persona, c’est une façon de clarifier plus encore le persona et de voir comment est ce qu’on va aborder ces personas avec encore plus de précision, notamment pour les faire monter en pression et avoir un business qui tourne encore mieux.

Si on en tâche de plonger dans un des différents exemples qui ait pu avoir lieu, il est apparu en travaillant auprès d’un entrepreneur qui est dans du B2B en version ce qu’on appelle trading, donc l’import export, on fait fabriquer dans un pays en vent, dans un autre pays, de réaliser qu’il avait des clients D qui, à la fin du calcul qui était fait sur la profitabilité, laissait apparaître qu’il y avait 25 % de son équipe qui perdait trois mois et demi par an. Il aurait été plus profitable d’envoyer ces gens là, faire de la pêche au Canada pendant trois mois et demi que de les faire travailler sur sur les clients D.

Et ce n’est pas une expression, c’est une réalité. C’est à dire que les trois mois et demi étaient des mois et demi de pertes d’argent. C’est à dire qu’en fait, c’était destructeur de la marge nette de l’entreprise. C’était une destruction de valeur de l’ordre de plusieurs centaines de milliers d’euros sur une entreprise qui pèse quelques dizaines de millions de chiffres d’affaires.

Donc, sans rentrer dans quelque chose qui permettrait d’être trop trop précis puisqu’on tâche de garder les clients un peu protégés, il est clair que cette réflexion fait réaliser des choses à un niveau de profondeur et y compris à des entreprises qui ont plusieurs décennies d’existence. Ce ce qui est le cas, qui sont qui sont vraiment extrêmement enrichissants pour l’entrepreneur et l’allègement des temps de travail des équipes d’une part et qui, de l’autre côté, font réaliser aussi parce qu’il y a eu une deuxième phase à cette réalisation des client D…

Antoine Martin : Oui, c’est ce que j’allais dire est le quel a été l’impact positif du coup et la réaction ?

Philippe Bonnet : Il a réalisé que ses clients A étaient majoritairement à plus de 70% dans une industrie, et que les clients B étaient à 95 % dans une autre industrie, ce ce qu’il n’avait jamais réalisé. Il avait réalisé qu’il a été un peu dans une industrie et et un peu dans l’autre industrie, mais il n’avait jamais réalisé que les clients A qui sont de l’ordre de 15 pour faire 80% du chiffre d’affaires représentaient 70% une typologie d’industrie et donc, quand il rencontre des gens de cette industrie, il sait qu’il a 70% de chances que ça devienne des clients A alors que dans l’autre industrie ou ils pensaient s’identifier depuis des décennies encore une fois, en fait, c’est à 95% des gens qui vont être des clients B.

Antoine Martin : L’impact sur son chiffre d’affaires ?

Philippe Bonnet : L’impact, c’est que, en travaillant sur l’un et sur l’autre, on est sûr d’une chose, c’est qu’il y a deux ans, il a fait plus 65% qu’il pensait corriger négativement cette année et que, à l’heure ou on parle, en fait, il est en train d’étaler et il est possible qu’il augmente de 15 points encore cette année, donc à réaliser quelque chose qui est hors normes.

Antoine Martin : Donc pour simplifier et après, on passe à notre sujet du test. Le jeu des clients ABCD permet d’avoir une typologie de clients effectifs à aujourd’hui qu’on peut mettre en parallèle des personas qui sont les clients idéaux en terme de marketing, mais ça permet de dire… ces clients là sans des clients qui sont profitables, ces clients là ne sont pas profitables, on se débarrasse de ceux qui ne sont pas profitables, on gagne du temps, on gagne des ressources et on réalloue ces ressources sur les clients profitables pour arriver dans ce cas particulier, à augmenter le chiffre d’affaires de 60 %, avec une augmentation de 15 points par an.

Philippe Bonnet : De manière de manière très idéale, c’est le schéma,

Le test : Ou en est mon Entreprise au final ?

Antoine Martin : le test aujourd’hui, quelqu’un qui nous écoute et qui se dit ok, il faut que je mette ça en place. On a déjà commencé à donner des éléments de réponse, mais la question qu’il faut se poser, c’est quoi?

Philippe Bonnet : Quel pour centage de mon chiffre d’affaires est fait par des clients A et B ? Et l y a une deuxième sous partie, c’est combien j’ai de clients A et B ? Donc, en fait, il y a une sous sous partie qui est dire est ce que j’ai fait, mes clients A et B ? Mais quel pour centage de mon chiffre d’affaires fait par les clients A et B est important.

On pour ajouter un dernier dernier un dernier dernier test qui est est-ce que j’ai un client ou deux clients qui font plus de 20 % de mon chiffre ? Et dans ces cas là, je dois sortir une grosse sonnette d’alarme.

Next steps et enjeux pour les entreprises

Antoine Martin : Les next steps, les enjeux. On aime bien finir ces vidéos en parlant des enjeux. D’une part, les enjeux pour les entreprises qui sont en phase de démarrage et de croissance, et ensuite les enjeux pour les entreprises qui sont en phase de structuration et de scale. De quoi on parle ?

Philippe Bonnet : Alors, pour celles qui sont dans en version start up, je me lance ou, ou c’est le début, définitivement classifier ses clients ABCD, se créer sa propre philosophie et son propre cadre de réflexion sur qu’est ce qu’il va faire du chiffre? Qu’est ce que c’est qu’il va faire de la profitabilité? Qu’est ce qu’il va faire que ça va être destructeur de valeur pour l’entreprise avec un bon ou un mauvais client ? Et me faire ma propre trame de cette façon là avec avec une vision.

Au début, il y a que ça qui est important parce que si on considère que c’est une phase initiale, il est mieux d’avoir de l’activité en ayant conscience qu’on va peut être perdre, mais qu’on se dit qu’on va gagner et comme c’est sous contrôle au bout de trois mois ou de six mois, si on en a marre de perdre, comme on aura fait cette classification, on les sortira vite. Mais ça, au moins ça fera du chiffre et à défauts de tout, si on sait qu’on peut accepter de perdre un peu d’argent, au moins on sait combien et on sait combien de temps. Voilà pour la première étape.

Antoine Martin : La deuxième étape, c’est pour les entreprises qui sont en face de structuration avancées et de scale. Là pour le coup, les enjeux, c’est quoi?

Utiliser la logique des clients ABCD en phase de scale

Philippe Bonnet : Il y en a deux. Il y en a une qui va consister, comme on se le disait, de sortir les “D” le plus vite possible et leur donner une opportunité de remonter en “B” en acceptable ou alors d’être évacués, parce qu’en fait c’était des “D” qui se cachaient on les sort aussi.

Et de façon à pouvoir optimiser de manière positive et de sortir de là sur comment on fait, c’est en fait imaginer de quelle façon, en caractérisant ces “A” et ces “D”, on arrive à tirer des conclusions sur la structure de notre business, la façon d’aller chasser les nouveaux clients, la réallocation de temps des équipes sur de la création de valeur pour l’entreprise et de la création de bande passante, tout simplement pour l’entrepreneur qui souvent à la tête dans guidon, il n’y arrive pas.

Antoine Martin : Il y a une question qu’on n n’a pas posée ? Il y a un point qu’on n’a pas mentionné avant de terminer ?

Philippe Bonnet : Il faut absolument vous regardiez cette vidéo qui va faire la démonstration de comment je vais pouvoir analyser quel pourcentage de chiffre d’affaires je suis capable de perdre en perdant ou en récupérant de la marge pour pouvoir avoir quelque chose qui est plus profitable avec moins de chiffre d’affaires.

Globalement, le point est le suivant, c’est que le chiffre d’affaires, c’est intéressant, mais la profitabilité, c’est encore plus intéressant, très vite.

Antoine Martin : Donc une autre vidéo à regarder. Et puis en attendant et bien si vous avez besoin de mettre en place tout ce petit jeu dont on vient de parler, comme d’habitude, vous savez quoi faire, prenez contact avec les valorisateurs d’entreprises et les facilitateurs de croissance d’Impactified, et puis nous, on vous retrouvera dans la prochaine vidéo. Salut Philippe.

Salut Antoine !

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Et puis moi, je retrouve dans la suivante à la prochaine.