Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?
En apparence, une proposition de valeur est une brève formulation de ce que vous faites (en tant qu’entreprise ou en tant que personne) et de la valeur que votre solution offre aux autres.
Lorsque nous disons « ce que vous faites », nous ne suggérons pas qu’une proposition de valeur consiste simplement à décrire ce que vous faites. Le, descriptif pur, c’est souvent très technique, et c’est pénible !
Non, le mot-clé absolu ici est vraiment « valeur ».
Par exemple ?
Combien de fois avez-vous entendu les uns et les autres se présenter en disant « Je suis un architecte », « Je suis avocat » ou « Je travaille pour une entreprise de recrutement » ?
Les fonctions sont claires, c’est certain.
Mais que vous disent-elles réellement sur la valeur réelle qui est produite et livrée au client ? Pas grand-chose.
D’ailleurs, qui est le client ? Quel est le problème du client ? Que veut-il ? De quoi a-t-il besoin ?
Votre proposition de valeur doit répondre à ces questions !
« Je suis… » ou « Je crée de la valeur »
En bref, une bonne proposition de valeur aide à passer de la description de qui vous êtes, au fait de dire à vos clients éventuels quelle valeur votre solution offre et comment vous résolvez ce problème désagréable et persistant qu’ils ne parviennent pas à résoudre.
Par exemple, en tant que professionnels du coaching de dirigeants, nous pourrions simplement nous présenter comme un groupe de coaching.
Plutôt creux, comme entrée en matière !
Pire : cela revient à espérer que les personnes à qui nous parlons seront suffisamment intéressées pour nous demander ce que nous faisons exactement !
Nous avons donc réfléchi à notre offre, à nos clients, à leurs besoins… Et nous avons cherché un moyen d’articuler la valeur générée par nos solutions en ligne en une seule phrase facile à retenir : vous voulez accélérer ? On vous coach.
L’exemple du designer.
De la même façon, l’un de nos clients – designer de son état – était venu nous voir avec son nouveau slogan « découvrir, définir, concevoir ».
Lorsque nous lui avons demandé ce que signifiait ce slogan, il nous a répondu que, d’un point de vue opérationnel, son travail consistait à découvrir les attentes des clients, à définir leur identité visuelle et à en tirer quelque chose.
Le slogan était logique. Cela ne fait aucun doute.
Mais avait-il formulé une proposition de valeur additionnable facilement par le client ? Pas vraiment.
Pourquoi ? Parce que ce slogan était une description froide et opérationnelle du travail fourni par l’entreprise.
Il ne suggérait pas clairement la valeur offerte au client et ne distinguait pas le designer de la concurrence. Découvrir, définir et concevoir sont des tâches techniques, qui suggéraient une proposition de valeur strictement technique et donc limitée.
Nous avons donc proposé une alternative.
Essentiellement, la valeur que les designers fournissent dépend de si oui ou non la livraison du produit crée un effet « wow ! » pour le client.
Le « wow » est important parce qu’il crée un déclic émotionnel qui un sentiment de valeur immense. Par conséquent, nous avons modifié la proposition initiale.
Découvrir était trop technique, donc nous avons proposé d’utiliser le terme « révéler » à la place, et nous l’avons mis à la fin.
En fin de compte, la proposition de valeur est passée de « découvrir, définir, concevoir » à « définir, concevoir, révéler », ce qui signifie que l’accent est maintenant mis sur la prestation d’une expertise technique d’abord, sur la production du design ensuite (c’est le livrable) et sur la création de révélations visuelles pour le client.
Vous voyez la différence ?
