Développer la Résilience et la Resistance de Son Entreprise face aux Imprévus

Antoine Martin: Avoir un business qui résiste au choc. Avoir un business qui résiste à un tas de facteurs qu’on maîtrise pas, c’est très important quand on est entrepreneur et quand on est dirigeant d’entreprise. Et donc c’est un sujet qu’on va aborder aujourd’hui avec Philippe bonnet. Bonjour Philippe.

Philippe Bonnet: Antoine.

Antoine Martin: Philippe bonnet qui, comme d’habitude, est cofondateur de Impactified et valorisateur d’entreprises. Alors le sujet de la résistance d’un business, il est important pourquoi? Parce que de la même manière qu’on entend parler quand il y a des crises économiques, du fait que les banques sont soumises à des stress tests pour s’assurer que elles s’écroulent pas comme des châteaux de cartes, l’entreprise d’un entrepreneur ou d’un dirigeant a besoin de pouvoir s’assurer que la croissance ne va pas faire couler la boîte simplement parce qu’on n’a pas bien structuré les choses. Donc s’assurer qu’on peut résister, s’assurer qu’on peut supporter sa croissance, c’est vital. Et puis on va parler du sujet maintenant.

Pourquoi parler de résistance du business?

Antoine Martin: Alors Philippe, le sujet de la résistance des business. C’est un sujet qu’on traite très souvent quand on parle à des entrepreneurs. Donc on va pouvoir explorer tout ça. Il y a cinq sujets, enjeux qu’on avait envisagé dans notre discussion. Il y avait un le fait d’être capable de tenir sa promesse du point de vue du produit, du point de vue de l’offre, il y avait le sujet D’avoir un réseau qui est solide parce qu’on n’a pas envie de se faire plomber par les gens avec qui on travaille, que ce soit les fournisseurs, des fois les clients aussi, c’est important. Il y a des sujets très techniques plutôt barbant, la capacité à encaisser le financier, le juridique, des choses comme ça. Il y avait le fait de comprendre son écosystème. Et puis il y avait le fait d’avoir une organisation qui est structurée pour durer, le fait d’avoir un plan b. Ça fait pas mal de choses. Et on commence par tenir sa promesse. Pourquoi est ce que tenir sa promesse? C’est vital quand on parle de la résistance du business.

Construire la résistance pour tenir la promesse de l’entreprise

Philippe Bonnet: Ce qui se passe, c’est que dans la dans la logique globale de son business, des fois on l’a lancé, on avait une idée, l’idée évoluée parce que les circonstances ont fait que ce qu’on avait imaginé n’était pas tout à fait. Et applicable en l’état avec quelques années. La distorsion que ça a créée. En fait, il arrive qu’il y est dans le message qu’on envoie dans la façon dont on fait tourner la boutique et la réception de la façon dont ça se passe par les clients et des éléments de grosse, de grosses différences et.

Dans la réflexion de c’est la résistance qu’on aborde aujourd’hui. L’idée, c’est de se dire par rapport à cette vision initiale que j’ai eue et que je peux recaler. Et avant d’amplifier le message avec du marketing, du commercial, etc. Il faut s’assurer qu’on a quelque chose qui est béton, béton en profitabilité béton en déliv béton, en capacité à assumer, assurer ce qu’on dit aux clients.

Et donc le sujet de tenir sa promesse. C’est exactement ça, à savoir qu’on est un service qui soit en cohérence clair et directe entre ce qu’on dit réalisé et ce que le client va recevoir. De l’autre côté, il faut que ça soit profitable. Et quand je, quand on mentionne ça, toi, moi et toute l’équipe en fait, des fois mon enfance, des portes ouvertes.

Mais la réalité, c’est que il y a plus d’un entrepreneur sur deux qui n’a pas vérifié la profitabilité de son service parce qu’il résonne de profitabilité brute. Mais il n’a pas vraiment conscience de ce que lui coûte en. En facteur arrière sur le développement, les différents points, etc. La réalité de cette profitabilité et des fois sur des sujets très tangentiels genre la parité de l’euro par rapport à LD parce qu’ils achètent des produits.

Dans un pays, on va dire le Vietnam ou l’indonésie ou la Chine, et ils achètent en us dollars. Ils vont leur rendre en eau. Ils n’ont pas conscience qu’ils sont capables de se prendre 23 % comme lannée dernière sur sur un sujet de cette nature et effacer en un claquement de doigt toute la profitabilité, voire engager de la perte sur sur un sujet.

C’est également se dire que dans cette capacité de tenir la promesse, c’est qu’on a un système informatique qui puisse être remplacé au pied le élevé par rapport à ce qu’on a imaginé avec des systèmes de sur le cloud ou la capacité de remplacement d’un ordinateur dans les 24 h comme ça vient d’arriver à un client pas plus tard que la semaine dernière.

Et donc, en fait, c’est ça, en fait, de tenir sa promesse, c’est être là, être béton et être et être droit dans ses bottes.

Antoine Martin: Je fais une aparté rapide, mais on n’a pas, on ne l’a pas fait au début de cette vidéo, on on aurait probablement dû le faire. On va remettre l’image de notre rosace qui qui montre un peu la manière dont nous on parle de scaler des boîtes, il y a différents axes pour ce qu’elle est, une boîte, savoir ou on va avoir une perspective. Deuxièmement, Être capable de résister au choc, ce dont on parle maintenant. Troisièmement, avoir des stratégies en tout genre qui sont impactantes et qui vont là ou on veut pouvoir aller par rapport à notre direction dont on parlait juste avant la capacité à créer des automatismes pour s’assurer qu’il y a de moins en moins d’arbitraire et que les choses sont cadrées, le sujet du leadership par rapport aux gens parce qu’on ne peut pas avoir un business sans des gens qui font tourner le business. Et puis tout ça, ça nous amène derrière à pouvoir parler d’accélération. Et donc ce que tu es en train de nous dire, c’est qu’on ne peut pas accélérer finalement. Donc la dernière route du carrosse, si derrière on n’est pas capable d’encaisser sa croissance, si derrière on n’est pas capable de résister au choc, je remets ça dans la panoplie et dans la galaxie de nos discussions précédentes, ça fait

Philippe Bonnet: sens ?

Absolument c’est pour regarder ta métaphore. C’est pas possible d’accélérer pour faire une course sans avoir vérifié que la voiture, elle tourne en ralenti correctement, qu’elle n’a pas de bruit bizarre que quand elle est en sous régime. C’est normal que elle enquête, mais pas de manière des décalé. Donc, en fait, il faut être sûr que le business modèle est calé.

C’est simple.

Construire une résistance aux facteurs extérieurs

Antoine Martin: Donc être capable de résister, ça veut dire avoir un business modèle qui est fort et qui nous permet d’encaisser notre croissance et d’encaisser les chocs. Ok? Le deuxième point dont on avait parlé, c’est un point qu’on a vu avec nos clients, c’est la capacité à être résistant par rapport à ses propres réseaux. Donc les réseaux de fournisseurs, par exemple, et par rapport à ses clients aussi.

Philippe Bonnet: C’est c’est tout l’amont et tout l’aval de ce qui va faire que notre notre boutique va être capable de fonctionner. Donc l’amont c’est la partie fournisseur ou la partie en tous les cas, des éléments qui vont permettre de faire la transformation. Donc ça peut être aussi bien de la production de matériel, que de l’approvisionnement en main d’oeuvre. On discutait récemment avec un client qui rate 25 % de son chiffre d’affaires parce qu’il est en manque de personnel, pas de personnel, pas de personnel et pas de personnel égal, moins 25 sur le potentiel du chiffre. Donc ça, c’est, c’est un vrai sujet. Alors si ça permet de faire moins de marge, c’est bien. Si ça efface tout la marge là, c’est très problématique. En tous les cas, le côté approvisionnement, encore une fois, sur le côté matériel, personne, etc. Est un vrai sujet.

Antoine Martin: Et puis c’est concret. On l’a vu nous aussi avec avec d’autres clients qui avaient pu se développer sur un marché à l’étranger, par exemple. Et puis qui s’était dit ça marche, on a réussi à créer un système on va aller le dupliquer. On va s’installer, on était à Hong Kong, par exemple, et on va aller s’installer aussi à Singapour et puis en fait, en s’installant à Singapour, il réalise que ça ne peut plus être eux, ça doit être un partenaire et qu’en fait, leur partenaire n’est pas capable, à l’heure actuelle, de pouvoir tout gérer. Donc ils s’embarquent dans quelque chose en étant absolument pas capable de gérer les chocs et de gérer la casse s’il y a de la casse qui arrive. Et elle finit toujours par arriver à un moment ou un autre.

Philippe Bonnet: C’est exact. Donc là on est sur la partie production et entre les deux, il y a la partie distribution aussi. C’est à dire qu’il y a aussi le questionnement sur est ce que ma capacité à développer le. Le système commercial sur lequel je tends à m’appuyer est suffisamment étoffé pour pouvoir atteindre la dimension du chiffre que je pense que je pense atteindre.

Quand on parle de distribution, on peut parler de grossiste. On peut parler de partenaires stratégiques. On peut parler de. D’agents de recommandeurs de réseaux. On peut parler de beaucoup de choses, mais en gros, c’est ce qu’on est clair sur le mode de distribution parce qu’il y a toute la partie fournisseur en amont.

La partie de distribution est ce que tu viens de mentionner étant la troisième partie qui la partie production.

Construite la résistance : les sujets techniques

Antoine Martin: Troisième gros enjeu dans notre sujet de résistance, ça va être les côtés chiant excuse my french comme on dit, mais les côtés pénibles, les côtés ultra techniques, les côtés ultra minutieux, la capacité de l’entreprise à encaisser la capacité de l’entreprise à gérer le juridique, la capacité de l’entreprise et de l’entrepreneur. C’est important parce que là ça devient, ça devient rapidement personnel à gérer les finances. Combien de fois est ce que dans une discussion avec un entrepreneur, quand on commence nos relations de travail, on s’est rendu compte que l’entrepreneur était le seul à avoir accès au compte en banque, par exemple, et que s’il lui arrivait quelque chose, la boîte était morte du jour au lendemain parce que plus personne ne pouvait accéder au compte.

Philippe Bonnet: Ça arrive et heureusement, ils ne sont pas tous morts. Mais mais la réalité, c’est effectivement, est ce que je peux partir en vacances. Si oui, comment est ce que je suis obligé de me connecter quand je suis en vacances? Donc, en fait, quand tu dis encaissé, c’est encaissé. Ce n’est pas une métaphore ici, c’est vraiment rentrer l’argent dans les comptes, c’est à dire, il y a le fait de signer un compte, signer un client.

Et d’ailleurs, quand on parle de juridique, c’est ce que signer un client, c’est vraiment signer un client, va savoir est ce qu’il y a un contrat, pas de contrat est ce que est ce que ça suffit qu’il ait payé pour. Pour qu’il soit client, il y a des questions à se poser sur sur cette partie là, c’est trop simple d’imaginer que le fait qu’il ait payé soit soit la manifestation du fait qu’il soit un client sans passer par la case de vérifier si le lien juridique avec un contrat est stable ou pas stable.

Et quand on parle de résistance, c’est ça, c’est est ce qu’il y a les conditions de retard de paiement. Est ce qu’il y a les conditions de de la façon dont ça va se perdurer dans le temps est ce que c’est un contrat pour six mois, une livraison ou si c’est pour trois ans renouvelable par trois ans, etc.

Il y a aussi toute la partie des suivis financiers pour pouvoir comprendre comment l’entreprise va pouvoir vivre. On a vu aussi des fois des entreprises qui progressaient à une vitesse qui était telle qu’elles finissaient par se mettre en En incapacité de paiement parce qu’ils avaient oublié que quand on augmentait de plus de 40 % le chiffre d’affaires, il faut acheter avec la même fréquence.

Et si on n’a pas le chiffre qui permet de de couvrir les achats parce qu’on a une marge qui est inférieure et qu’on a oublié la TVA sur le truc. Et en fait, on se retrouve en défaut de paiement pur et dur et on a beau expliquer ce qu’on veut au banquier, on peut se faire sécher sévèrement sur ce point là si on n’a pas monté dans les éléments de résistance de la boîte, les éléphants financiers minimum. on ne parle pas de faire des trucs qui soient de la de la science atomique, mais pour pouvoir s’assurer que l’augmentation va être gérée, gérable et acceptable par rapport aux règles du jeu de notre de notre économie,

Antoine Martin: Les banquiers sont un vrai sujet de risque quand on parle de

résistance.

Philippe Bonnet: moment.

Antoine Martin: Particulièrement en ce moment et ce ce, à à différents niveaux. Il y a des sujets de banquiers qui donnent des lignes de crédit, par exemple, en vous disant la bas là sur ce projet là vous pouvez pouvez y aller, on vous donne des lignes de crédit, allez y gaiement. Et puis ils peuvent du jour au lendemain sucrer des lignes de crédit et on se retrouve à poil. On a vu aussi un exemple très récemment. D’une banque qui a coupé, par exemple, des des comptes en banque carrément qui étaient gelés au motif qu’il y avait des transactions qui voulaient savoir d’ou sortait la de la transaction.

Merci de nous donner les contrats. Merci de nous donner les relevés. Merci de prouver que la transaction est légitime et en l’occurrence, si on a des paiements qui rentrent par internet parce que c’est un paiement régulier sur internet, mais il n’y a pas un contrat derrière, on se retrouve avec des transactions qu’on n’est pas capable de justifier avec sa banque alors qu’elle peuvent être parfaitement légitimes. Et donc, dans ce cas là, la banque qui a un rôle de créateur de capacité, la banque est là pour nous permettre de faire notre boulot devient notre notre exécuteur parce que la banque coupe tout, on ne peut plus recevoir d’argent. On ne peut plus payer ses équipes. Et donc l’aventure s’arrête de manière dramatique.

Philippe Bonnet: Alors le point d’ailleurs a mentionné à ce titre-là est dans les choses faciles à se poser comme. Au moment ou on parle de ce point en terme de résistance. C’est ce que j’ai un deuxième comptant manque. Et beaucoup de gens vont sourire. Et la réalité, c’est que ce n’est pas drôle du tout. Je pense pouvoir citer sans réfléchir quatre exemples d’entrepreneurs qu’on a eu et qui se sont fait poser stopper les comptes en banque du jour au lendemain, sans sans avertissement, en plein mois d’août sans recommander sans rien et et simplement parce que c’était pas anticipé, ils se sont retrouvés dans des situations qui étaient très compliquées pour pour rester, pour rester poli .

Resistance et écosystème

Antoine Martin: La suite pour continuer avec nos enjeux. Le quatrième gros enjeu quand on veut s’assurer que sa boîte peut résister au choc et qu’on a la capacité à résister à notre croissance, c’est de comprendre son écosystème. Donc les banquiers font partie de l’écosystème, mais dans l’écosystème, il y a aussi la concurrence. Comprendre sa concurrence, comprendre l’état de son marché.

Philippe Bonnet: C’est vrai. C’est vrai. Il y a des gens qui sont très structurés mentalement et qui réussissent, qui ont des business en plusieurs en plusieurs millions. Et qui n’ont pas la capacité de dire combien ils ont de concurrents ou sont placers les concurrents que font les concurrents que ne font pas les concurrents.

Et donc, en fait, cette partie là est problématique à plusieurs étages. La première, c’est que elle est en général significative du fait que on a une vision qui est tronquée et que peut être on on manque des opportunités de développement de business. De par ce fait, elle est problématique parce que elle ne elle ne permet pas d’affûter autant qu’on pourrait le vouloir notre proposition de valeur. Et donc l’efficacité commerciale qu’on peut avoir sans même parler des autres, mais juste de soi avec l’interlocuteur, elle est problématique. Enfin, parce qu’il y a des risques systémiques au côté desquels on peut passer. Je prends un exemple sur lequel on bosse toi et moi, qui est le fait que les comptables dans le format.

Qu’on leur connaît depuis, on va dire plusieurs décennies est un business modèle qui est en passe de s’arrêter. C’est assez, c’est provocateur ce qu’on dit, mais c’est une réalité sur laquelle on est fondamentalement convaincu et le fait de ne pas réaliser que la pire concurrence des comptables ce n’est pas l’autre comptable mais ce sont les banques et les fintechs est une est un risque qui se positionne en termes de résistance de l’entreprise du comptable, puisque là on parle du cabinet comptable en tant qu’entreprise et non pas du comptable en tant que support à l’entrepreneur, on se comprend et donc.

Antoine Martin: Pour illustrer, pour illustrer ça, ça veut dire quoi? Ça veut dire que concrètement la banque peut intégrer du service de comptabilité dans ce qu’est fait ce qui fait que sur une même plateforme, on peut avoir sa banque et on peut voir ses transactions, on peut mettre ses justificatifs directement sur ces transactions et finalement avoir beaucoup de choses que le comptable va faire d’habitude qui vont pouvoir se faire de manière très automatique.

Si on animait simplement un petit peu de suivi, auquel cas le rôle du comptable, qui est de prendre les justificatifs, de les rentrer dans la machine et de faire la petite magie qui n’en est pas vraiment une. S’arrête alors que le comptable pourrait faire des choses bien différentes en terme de analyse financière en terme, de retour sur la capacité de l’entreprise à se développer. C’est ça que tu veux dire?

Philippe Bonnet: Absolument, parce qu’en fait, au delà de ce que tu dis, c’est même la capacité à créer le bilan, il y a des programmes en SAAS qui permettent de faire bien plus que ça encore puisqu’ils vont jusqu’à réaliser la comptabilité dans leur ensemble après avoir fait la réconciliation et tout le reste. Et c’est de ça dont on veut parler en terme, en termes de risque.

Resistance et organisation

Antoine Martin: Cinquième point. Si on veut résister, il faut être organisé. Je le disais dans notre petite intro, l’organisation, la création d’automatisme on a des gens qui nous disent non, mais les automatisation, il faut arrêter, on ne veut pas des robots, on veut des humains, il faut laisser sa part à l’humain, bla, bla, bla. Le sujet, c’est que l’humain, il prend des décisions qui sont arbitraires alors que les automatismes permettent de créer des standards et de la régularité et de réduire le chaos. Ça veut dire qu’il faut savoir comment fonctionne. Ça veut dire qu’il faut savoir comment on s’organise. Ça veut dire qu’il faut savoir avoir un plan b pour être capable de résister en cas de problèmes.

Philippe Bonnet: Il y a les deux, il y a les deux points qui sont qui sont légitimes sur ce sujet. Je pense que si on essaye de lui mettre une tête de chapitre à ce cinquième point. C’est effectivement l’organisation de plan b fiable et en fait, plus on est petit, plus il faut avoir des plans b. Alors la réalité, c’est que plus on est plus, plus on est agile, mais en même temps, plus on est petit, moins on a de ressources.

Donc, en fait, plus on devient gros, plus on a de ressources, mais moins on est on est agile. Donc là, il y a une réflexion à deux à deux échelles. C’est un est ce qu’on a des plans b. Est ce qu’on la la culture. Du plan b n’ont pas à faire que du plan b, mais à se dire qu’on a une organisation qui est fixe mais qu’on est capable de l’adapter et de l’autre part, c’est se dire qu’est ce qu’il y a dans la façon dont on fonctionne aujourd’hui, qui permet d’avoir un système de délégation.

Non pas ultra processé, comme si on était chez qui Cocacola ou Apple, qui ne sont absolument pas des modèles référents dans l’univers des PME avec lesquels on travaille, sauf à ce qu’ils deviennent en format intrapreneur, mais une logique, au contraire, de se dire que tout le monde ne peut pas tout faire qui on est obligé de jouer avec ces adaptations et que la délégation est une façon en fait de contrer avec des plans b facile puisqu’ils existent déjà dans les délégations.

Les les situations qui sont qui sont plus compliquées ou inattendues.

Antoine Martin: Puisque la délégation est un système en soi. Et donc quand on parle de délégation, on parle d’automatisation des réflexions, on parle d’automatisation de la prise de décision, etc, etc, etc.

Le test : Mon business peut il resister …?

Antoine Martin: Le test, on aime bien parler de tests. Quel est le test qu’on met en place pour savoir si on est résistant

Philippe Bonnet: pense que je pourrais poser la question parce que c’est, c’est un peu ton expression et si

Antoine Martin: et si on rencontrait un bus demain? Qu’est ce qui se passerait pour notre boîte?

Philippe Bonnet: alors oui, effectivement, c’est une façon un peu un peu humoristique de positionner le sujet parce que beaucoup de gens qui disent est ce que vous pouvez partir en vacances trois mois. Donc, Ça, ça finit assez rapidement les discussions quand on le pose de cette façon, c’est une réalité. Par contre, si on se dit je me suis tordu, la chi, je suis hospitalisé et la tête est tombée la première.

Et donc je n’ai pas la capacité de conscience pendant une semaine de semaine, trois semaines comment ça fonctionne se poser cette question là, effectivement, est une bonne façon d’aborder le système de résistance de sa boîte.

Antoine Martin: Donc si demain on rencontre un bus d’un peu trop près, est ce qu’on peut tenir sa promesse en termes de vente et de produits de délivrer? Est ce qu’on peut tenir sa promesse d’un point de vue réseau ? Est ce qu’on peut gérer les sujets techniques d l’encaissement juridique de financiers, gros points d’interrogation. Est ce qu’on peut réagir à son écosystème et avoir un peu les ampoules qui s’allument au bon moment et aux bon endroits pour d’interrogation? Est ce que notre organisation tourne avec des plans b qui sont toujours en capacité de fonctionner. Énormes points d’interrogation. On vous laisse avec ça.

Les étapes suivantes pour une entreprise en phase de croissance

Antoine Martin: Les étapes. Pour mettre tout ça en bringues et en activité une boîte qui est en phase de croissance par quoi elle peut commencer.

Philippe Bonnet: Ça a été posé en quelque d’une certaine façon en introduction quand tu on a mentionné toi et moi, le fait que le sujet de la résistance, c’est de se poser la question. C’est business modèle et tout ce qui va autour. Et suffisamment costaud pour se dire que quand on va mettre de l’argent ou de l’énergie ou du temps ou des équipes sur le marketing et les ventes pour augmenter la puissance de l’entreprise, on va se retrouver avec les résultats qu’on peut attendre ou est ce qu’on a un intérêt à à s’assurer que les points de craquage du 20 80 sont sous maîtrises.

Ce n’est pas un contre message en disant il faut être parfait avant de lancer le marketing et la vente. Et je me permets de souligner parce qu’on est souvent à dire, n’attendez pas d’être parfait pour pouvoir lancer, par contre, empêcher d’avoir un trou au pantalon qui est plus gros que que ce qu’on peut avoir à cacher pour aller à une soirée gal.

Là, c’est un vrai sujet à se poser dans ce, dans ce moment là d’une entreprise en phase en phase start up avant d’aller au skate.

Les étapes pour une entreprise en phase de scale

Antoine Martin: Quand la boîte est en face de scale pour le coup les étapes à l’avenir

Philippe Bonnet: Je pense pouvoir résumer de la façon suivante, c’est que quel est le système de que vous avez mis en place pour vous assurer de manière régulière que les basiques de votre boîte sont sous contrôle. Donc, en gros, c’est avoir

un système d’analyse de la résistance. Une personne qui est en charge de ça et une personne qui est là en back up de celle qui est en charge pour s’assurer que celle qui est en charge, si elle est en charge, elle le fait bien.

Et si elle n’est pas là, que cette personne puisse alerter en disant on a un problème sur la résistance. En gros, c’est sous la ligne de flotter un plein. On est vraiment dans dans le dur de la boîte.

Antoine Martin: Bon, on s’arrête là pour aujourd’hui. On a fait le tour.

Philippe Bonnet: Oui, je pense. Oui.

Antoine Martin: Bon. Et puis, comme d’habitude, si vous voulez explorer un peu plus le sujet, vous savez quoi faire, prenez contact avec les valorisateurs d’entreprise et les facilitateurs de croissance d’Impactified. Et puis nous on vous dit à la prochaine. Salut Philippe

Salut. À bientôt.