Optimiser Sa Marge : Les Meilleures Stratégies Pour Une Croissance Rentable [Episode #17]

Antoine Martin: Nouvelle vidéo pour continuer à discuter de comment augmenter son chiffre d’affaires et comment booster sa boîte, en lien avec notre video précédente sur les six leviers de croissances des chefs d’entreprise. Cette fois ci, on a un sujet qui est les marges et plus généralement optimiser sa marge. Les marges c’est un gros thème qui est souvent invisible. C’est bizarre à dire, mais c’est assez basique. Je prends un exemple. Un entrepreneur typique qui vend des t-shirt en ligne typique qui fait de la publicité sur internet sur Google typique, qui a priori sur le papier, est censé faire de l’argent, typique, mais qui, au final, sur son compte en banque, n’a pas l’argent qu’il pensait avoir. Pourquoi? Parce qu’il n’avait pas envisagé le calcul de ses marges et encore moins à optimiser sa marge. Il n’avait pas envisagé les différences de taux de change. Il n’avait pas envisagé un certain nombre de choses qui fait qu’au final, il perd de l’argent. Donc aujourd’hui, on va parler des marges et on vers ça avec Philippe bonnet. Bonjour Philippe

Philippe Bonnet: Bonjour, Antoine. J’adore les marges.

Antoine Martin: Philippe bonnet, qui est cofondateur d’Impactified et valorisateur d’entreprises. Et puis on commence tout de suite.

Pourquoi le sujet des marges est important ?

Antoine Martin: Alors Philippe, on adore la marge, on adore les marges et on cherche tous a optimiser nos marges, donc pourquoi est ce que les marges c’est important ? On va commencer par le b a ba du business, mais il faut commencer quelque part.

Philippe Bonnet: optimiser sa marge c’est un levier à part, et effectivement, on aurait pu appeler ce levier, non pas la marge, mais les marges parce c’est un concept qui est assez, assez global. En fait, la réalité, c’est que la plupart des entrepreneurs parlent de leur chiffre d’affaires. C’est une façon de se valoriser et on va rester poli parce qu’il y a des oreilles chastes dans ce podcast. La réalité, c’est qu’ils parlent assez rarement de leur marge. Alors il y a deux raisons à ça. La première, c’est qu’ils peuvent avoir peut être un peu honte parce qu’elles sont terriblement positive et profitable.
Et donc là, c’est bien et il faut assumer ça en termes de business de business personne. La réalité, c’est qu’il y a un deuxième motif et que le deuxième motif, c’est que souvent les entrepreneurs n’ont pas une visibilité sur cette marge, confondent la marge brute, la marge nette et d’autres éléments encore. Donc optimiser sa marge est souvent un sujet lointain.
Donc, parlons de ça et parlons surtout de l’ensemble des tactiques qui vont permettre de travailler sur ce levier qui est à part et qui va permettre de faire qu’un business n’est pas qu’un business, mais c’est un business qui est profitable. On verra après comment il travaille sans nous.

Antoine Martin: Donc trois sujets pour notre discussion d’aujourd’hui, un l’importance de construire sa marge et de préserver sa marge. C’est vraiment deux concepts qui sont complémentaires, mais différents. Numéro deux, il y a une vraie différence quand on parle de préserver et de construire sa marge entre tuer les coûts, limiter les coûts et optimiser finalement les dépenses qu’on va faire, parce que ce n’est pas simplement une question de tout arrêter.

Optimiser sa marge c’est une question d’être malin. Et puis enfin, Quelle est la différence entre la marge brute, la marge nette? Qu’est ce que ça veut dire d’un point de vue gestion? Qu’est ce que Ça veut dire d’un point de vue de l’argent dans la popoche. Donc point un, deux et trois.

Pour optimiser sa marge  il faut preserver et construire sa marge

Antoine Martin: Premier point. Quelle est l’importance de préserver et construire sa marge? Pourquoi est ce qu’on parle de ça?

Philippe Bonnet: pour faire simple, le sujet c’est de se dire on va assurer que le business est profitable. Parce que, comme tu le rappelait tout à l’heure, et c’était un cas très précis d’un des clients qu’on a eu, on peut très bien imaginer qu’on va gagner de l’argent et en fait en perdre. point qui est indispensable, c’est de considérer dans le business modèle même qu’on réalise, le fait que on a bien identifié une marge, on a bien structuré où se situe cette marge entre j’achète un produit, je livre ce produit, je fais vérifier ce produit, je transporte ce produit, j’ai pris tous les couts intermédiaires au milieu que ce soit… je vends ce produit! En l’occurrence c’était ça sur lequel il était passé à côté, c’est qu’il n’avait pas réalisé qu’il y avait des coups de vente et de marketing additionnel dans les coûts d’acquisition. Je vends ce produit, je vends ce produit dans un autre pays, dans une autre monnaie, quel est le coût de cette monnaie ou le risque de cette monnaie? Donc, voilà, en fait, on réalise tout ça et on sanctifie la marge. Et on sanctifie la marge dans le sens ou je vais avoir une marge maximum de… optimum de … et de toutes les façons, elle sera jamais moins de… donc quand on parle de préserver ou de construire sa marge, pour ne pas dire d’optimiser sa marge, c’est simple, c’est de bien en identifier quels sont les différents éléments entre ce que j’ai acheté au départ et ce qu’il va me rester quasiment net, net, net dans la poche. Net, une fois que j’ai sorti les coûts de fabrication. Net net, quand j’ai sorti tous les couts collatéraux à cette fabrication. Et net net net une fois que j’ai payé les impôts et tous les intermédiaires qui avaient dessus.

L’importance d’anticiper le resultat financier

Antoine Martin: Le sujet il est important parce que finalement, il y a beaucoup de gens qui se lancent dans des business en se disant ça va le faire, je suis confiant ça va le faire. Mais en fin de compte, c’est des business qui ne sont viables que s’il y a énormément d’investissements à la base, c’est très capital intensif parce que comme la marge est faible sur les produits et qu’il y a beaucoup de coûts, ça veut dire que pour arriver à dégager de l’argent qui va permettre de réinvestir dans l’entreprise, d’aller préfinancer les collections suivantes, soit il faut avoir des marges importantes pour pouvoir avoir le cash dont on a besoin, soit il faut aller chercher des investisseurs sur le côté. Le problème, c’est que les investisseurs ils investissent que s’il y a une marge.

Donc c’est un peu une histoire de serpent qui se mords la queue. Et malheureusement, les entrepreneurs dans ces sujets là se prennent les pieds dans le tapis. Le sujet quand on parle d’optimiser sa marge, c’est vraiment de l’anticiper cette marge. Quelle est la marge qu’on va pouvoir faire à la fin? Quelles sont les besoins de réinvestissement qu’on va avoir et dans quelle mesure est ce que la marge pour pouvoir faire va nous donner les ailes dont on aura besoin pour financer la suite.

Accélération de la marge vs Accélération du chiffre d’affaires

Philippe Bonnet: Absolument. Et donc, en fait, ça nous amène à cette réflexion dans le business modèle dans lequel on est de se dire est ce que j’ai une possibilité d’avoir une accélération de ma marge qui est plus grande que l’accélération de mon chiffre d’affaires? Ca ferait déraper la discussion si on approfondissait cette partie là, mais on ne peut pas ne pas la mentionner. Si je vends dans mon business des heures, c’est évident que plus je vais vendre puis va falloir que je rajoute du personnel et donc, en fait, je ne vais pas pouvoir augmenter de manière exponentielle ma marge par rapport à la façon dont je fournis mon business.

Une formule pour calculer la marge idéale ?

Antoine Martin: Est-ce qu’il y a des formules qui sont acceptées et utilisées de manière assez courante qui permettent de dire je sais quel est mon coût de production. Je sais quel est mon coût d’acquisition, mais pour pouvoir définir mon prix de vente, le montant de la marge que je dois ajouter à tout ça, le mark up, c’est combien?

Philippe Bonnet: Chaque industrie à son référentiel sur cette partie là. Si on parle d’une boutique multi marques dans une rue, en général, ils acceptent de se dire que le facteur, c’est trois six. Donc, quand ils achète à un un tee shirt, ils vont le revendre trois six. s’ils veulent vendre un tee shirt à 36 euros, il faut qu’il achète 10 euros maximum.

Antoine Martin: Et en même temps dans le service. Par exemple, ça peut être une marge à hauteur de 30 pour cent.

Philippe Bonnet: C’est exactement ça. Le service est de l’ordre de 30 35% quand on parle de service standard. Minimum.

Antoine Martin: Et quand on arrive à bien optimiser sa marge, ce qui va nous amener à notre point suivant, on a vu nous des clients passer à 60% de marge parce que les processus avaient été déterminés, comme il fallait que les coûts avaient été ajustés et que la proposition de valeur avait été optimisée au maximum.

Philippe Bonnet: Je valide !

Optimiser sa marge : tuer les couts vs. Optimiser les dépenses

Antoine Martin: Point suivant :Quand on parle d’ optimiser sa marge quelle est la différence entre tuer les coûts et limiter les coûts et optimiser les coûts ?

Philippe Bonnet: Y a une expression qui traîne depuis les années 80, qui s’appelle le cost killing. Ça plaisait bien parce que quand on parle de couts, on aime bien les tuer et ça fait ça fait plaisir d’utiliser cette expression. Il y a eu une surexploitation de cette de cette expression là et dela façon de l’opérer au point que la marge étant également une façon de construire l’entreprise et l’objet del’entreprise, il peut être imaginé qu’on ait besoin d’une marge qui soit extrêmement forte parce qu’on veut vendre sa société et donc faire bien maquiller la mariée ou au contraire, se dire qu’on veut la garder pour la génération de nos enfants qui vont reprendre le business dans 20 ans. Et dans ces cas là, la marge est moins importante à être optimisée. Et donc là, en fait, on se situe dans ce niveau là, c’est à dire que le cost killing a un risque, c’est de brûler l’entreprise dans la façon dont elle fonctionne parce qu’on ne va pas utiliser, on ne va pas mettre en place des contrats de maintenance qui vont être optimum pour garder l’outil industriel.

Parce qu’on va réduire les engagements qu’on a sur le maintien des ascenseurs, etc. On s’en fout c’est le suivant qui paiera ça. Alors que dans une version ou on est plus long termiste parce qu’on veut garder le business longtemps, parce que soit on veut le céder à quelqu’un, soit on veut une stratégie business qui soit en revenu passif, on va se dire qu’il faut qu’on garde quand même une forme fonctionnement de l’ensemble. Et donc, dans ces cas là, on va être moins dans du cost killing que dans une approche de cost saving, c’est à dire qu’on va réfléchir à optimiser les coûts par rapport à ce qu’ils vont nous permettre d’obtenir, mais sans aller à la réduction drastique et brutale qui pourrait mettre en péril ce qu’on souhaite que l’entreprise nous apporte à nous entrepreneurs. Et la, optimiser sa marge du coup ca veut dire des choses différentes…

Antoine Martin: Si on traduit concrètement, ça veut dire qu’au lieu de se dire on va supprimer telle et telle fonction pour être moins cher, peut être que ça va impliquer de revoir le business modèle et dedire à nos clients on a des versions de ce qu’on offre à des prix inférieurs avec moins d’options, moins de possibilités, par exemple, service d’ascenseur il aura la maintenance une fois par an et puis on vous facturera…

Philippe Bonnet: Le cout des pièces.

Antoine Martin: Le coût des pièces au fur et à mesure. Et puis, s’il y a un pépin, on vous factura les minutes d’appels d’urgence. Par contre, on peut aussi vous faire un package clé en main, tranquillité d’esprit, c’est plus cher, mais tranquillité d’esprit et nous derrière ça veut dire qu’il faudra qu’on investisse davantage sur la maintenance de notre côté, mais on l’aura vendu plus cher donc on aura adapté le business modèle finalement au coût. Et donc, au lieu de simplement tuer les coups, virer les coûts, on les aura optimisés en optimisant notre offre en adaptant notre business modèle. C’est ça que tu veux dire.

Philippe Bonnet: Oui, c’est ça. Il y a même un élément supplémentaire et une strate supplémentaire à imaginer. C’est la différence entre le fait d’acheter un prestataire extérieur ou d’internaliser la prestation. Est ce qu’on veut en faire quelque chose qui soit un “asset”, un bien qui appartienne à l’entreprise ou est ce qu’on veut continuer à payer un service de location ? Est ce qu’on veut le mettre en amortissement ou est ce qu’on veut le mettre en charge ? Donc il y a ça aussi a intégrer dans cette réflexion de cost killing ou de cost saving,
La marge n’est pas que ce qu’on achète moins ce qu’on paye, c’est aussi une réflexion de est ce que ça va aller dans la base imposable ou pas aller dans la base imposable ? Et ça en fonction du court terme ou du long terme qu’on va qu’on va vouloir piloter soi, même.

Quelle difference entre marge brute et marge nette ?

Antoine Martin: Donc là ton sujet est en train de nous amener au point d’après qui est Quelle est la différence entre la marge brute et la marge nette ? C’est un sujet qui a priori, semble très comptable, cela étant dit, quelqu’un peut avoir une activité de consulting et être à 90 % de marge et donc être beaucoup plus profitable que quelqu’un qui va faire des dizaines de millions de plus en chiffres d’affaires, mais qui va avoir des coûts énormes. Donc, le sujet fin de compte, c’est d’augmenter son chiffre d’affaires, mais c’est aussi d’avoir une idée claire de ce que va nous rapporter ce chiffre d’affaires en termes de marge. , ce n’est pas la même chose.

Philippe Bonnet: ce n’est pas la même chose, mais ça, c’est déjà un stade avancé parce qu’il y en a beaucoup qui disent Moi je fais fois deux. Et c’est nous qui devons poser la question, mais fois deux, comment ? et là il y a une interrogation parce que, en fait, l’évidence, c’est qu’il achète un un qui revend à deux mais qu’il n’a pas du tout conscience par contre des services d’études qui à mettre au milieu et la notion de coût de transport sur lesquels il peut dire oui, oui, non, mais je m’en fous parce que je le fais à côté. Ok, c’est super. Mais , , ce produit est acheté, par exemple en us dollars et qu’il est revendu en euro. Il y a un cout sur sur la parité monétaire et en fait, il y a plus qu’un cout il y a un risque. L’année dernière, ceux qui n’ont pas eu une réflexion sur cette part de risque du change entre ce que j’achète et ce que je vends ils ont pris moins 25 % parce qu’il y a eu un dévissage de l’euro par rapport à l’USD.

Donc voilà, c’est ça la réflexion entre la marge brute et la marge nette, c’est vraiment d’avoir cette analyse du millefeuille qui va faire que entre le produit qu’on a sourcé en amont et le produit livré garanti – garanti ! C’est à dire qu’il y a aussi des coups cachés à posteriori de la vente. Si je suis obligé de refaire une série de quelque chose que j’ai vendu parce qu’elle n’est pas bonne, ce sont des coups cachés qui vont venir démonter et esquinter ou abîmer la marge qu’on imaginait.

La marge nette elle se situe là. Et c’est cette réflexion là qui est importante de pouvoir analyser parce que tant qu’on n’a pas cette vision là, on n’a pas de vision saine sur la réalité de ce que peut amener son business et depouvoir avancer après sur d’autres éléments autour.

Antoine Martin: Et il y a deux points qui sont importants dans ce que tu viens de dire. Le premier, c’est que effectivement, quand on reprend notre exemple des t-shirts et qu’on dit , ma marge elle est fantastique je fais fois deux, souvent on n’a pas inclus le fait qu’on devait se payer un salaire. Et donc à l’échelle de quelqu’un qui travaille seul la marche sur un tee shirt, elle est intéressante, mais si à la fin, il faut déduire le fait qu’il y a un salaire, il reste pas grand-chose et optimiser sa marge ca devient essentiel.

Si il faut déduire les factures d’électricité, les factures de téléphone, le loyer, toutes les dépenses qui nous permettent de vendre les t-shirt, la marge brute, qui est le montant de la vente moins le montant de la production donnera pas le même la même rentabilité et le même chiffre que le montant de la vente moins la production, moins les loyers et moins toutes les dépenses annexes.

L’impact des taux de change sur la marge

Antoine Martin: Deuxième point, je reviens sur le sujet du taux de change parce que c’est un sujet qui est complexe. On rentre dans des sphères assez stratosphériques, mais le point est important dès lors qu’on a un sujet un peu international. Si on achète dans deux devises différentes, il y a moyen de ne pas faire de marge du tout – je vais donner un exemple qui était un entrepreneur avec lequel on travaillait, qui fabriquait du textile en Asie. Il recevait des commandes en début d’année. Il devait lui supporter les coûts de production en Asie et il était payé à trois mois. et en étant payé à trois mois, ça veut dire que lui devait avancer la trésorerie et qu’il était payé une fois que le client recevait les biens qui avaient été produits en Asie. Ça veut dire que lui avait un contrat à l’achat en février sur un montant en euros en dollars, que lui payait ses équipes en yuan parce qu’il fabriquait en Chine, et puis qu’il était payé un montant différent une fois qu’il avait délivré. Ce qui n’était pas anticipable, c’était l’évolution des taux de change et donc il était possible que trois mois plus tard ou trois mois et demi plus tard ou quatre mois plus tard, selon les retards de paiement, il n’ait pas du tout la même valeur sur son compte en banque et donc finalement, sa boîte pouvait couler en quatre mois juste parce qu’il n’avait pas anticipé les choses.

C’est quelque chose qui qui se travaille ? C’est quelque chose qui se prépare, qu’on peut ajuster pour optimiser sa marge in fine?

Philippe Bonnet: C’est un vrai problème. Oui, ça s’anticipe. Oui, il est possible d’avoir des solutions pour couvrir ces risques là. Et c’est quelque chose qui est très pointu et sur lequel il faut faire attention aussi parce que ce n’est pas parce qu’on va avoir payé un prestataire qu’on est garanti parce que si ce prestataire disparaît, on a tout qui disparaît. Ce n’est pas parce qu’on a acheté nos devises en amont qu’on a résolu le problème parce que ce n’est pas la spécialité de l’entrepreneur d’acheter des devises de la même façon une fois qu’on a ses devises, on n’a plus de cash disponibles. Or, c’est quand même le sujet del’entrepreneur que de faire tourner les fonds propres pour pouvoir créer de la valeur. Donc ça ouvre sur beaucoup d’autres d’autres, beaucoup d’autres sujets et je répondais à ta question.

Marge, couts fixes et couts variables

Philippe Bonnet: je voudrais revenir à un autre point qui est indispensable à mentionner ici, c’est que quand on parle de cette marge, il faut aussi qu’on parle de coûts fixes et decoûts variables, parce qu’en fait dans cette marge pour la rendre nette, il y a dans cette, dans cette épaisseur entre la marge brute et et la marge nette des coups fixes et des coûts variables.

Donc les coûts fixes. On peut les imaginer et souvent ils sont pas mis, c’est effectivement le prix du loyer par personne. y a des entrepreneurs qui ne réalisent pas qu’en ayant 300 mètres carrés, alors qu’ils sont que 10, ça fait 30 mètres carrés par personne et que c’est totalement décalé par rapport à une normalité et donc avec un certain nombre de ratios et que en fait le fait que l’entreprise ne gagne pas d’argent est lie directement au fait qu’il y a un décalage entre la taille des locaux et le taux d’occupation. Et donc là, on est dans des coups fixes qui peuvent faire très mal, très mal à à cette marge dont on parle. Et puis il y a les coûts variables.

Antoine Martin: et dans ce cas là, ça veut dire que la marge elle dépends pas de la marge sur le t-shirt qu’on va vendre. Et ça va dépendre de toutes les les factures qu’il va falloir payer en parallèle de ça.

Philippe Bonnet: tout à fait.

Antoine Martin: Couts variables ?

Philippe Bonnet: Le coût variable. En fait, c’est qu’est ce qu’il faut rajouter quand on vend une unité de plus? Donc, en fait, l’idéal, c’est bien sûr d’avoir le minimum de coûts variables en ayant amorti le plus rapidement possible les coûts fixes. Et c’est pour ça que tout à l’heure, quand on parlait de de vendre de l’heure versus vendre une prestation et un résultat, ça peut être une catastrophe parce que plus on vend de l’heure, plus on va être obligé d’embaucher et donc, en fait, on va s’augmenter beaucoup les problèmes avec le volume de nombre de gens qu’on va avoir. Et on va détruire notre marge au lieu de l’augmenter. Ce qu’on veut c’est pouvoir optimiser sa marge, mais là le cercle est destructif.

Marge et valeur percue – point important !

Antoine Martin: Petit aparté avant de passer au test, mais finalement, est ce qu’il n’y a pas un lien entre ce sujet d’augmentation de la marge et le sujet qu’on a abordé dans une vidéo précédente sur l’augmentation du panier moyen dans lequel on disait qu’en fait l’une des methodes – regardez la vidéo pour pour avoir les autres – mais l’une des méthodes pour pouvoir augmenter son panier moyen, c’est de jouer sur la perception de valeur qu’on va créer autour d’un produit. Donc notre produit, il est qualitatif. On veut le vendre, pas trop cher pour avoir une chance d’en vendre beaucoup plus, mais on pourrait aussi le vendre beaucoup plus cher. On en vendra moins, mais ce sera beaucoup plus cher, et la marge qu’on fera sur ce produit sera gigantesque. L’augmentation de la marge sur un produit peut passer par le fait de travailler la perception de valeurs qu’on va créer sur ce produit.

Ne pas oublier de mesurer sa marge et suivre sa tresorerie

Philippe Bonnet: C’est une des tactiques de la même façon que si on veut parler de marge, il faut parler de mesures de la marge et dela mesure de la trésorerie. Parce que si on mesure pas ça, on est incapable de savoir comment ça se passe véritablement.

C’est plutôt facile en phase de début d’activité, dès qu’il y a 10 ou 15 personnes et des volumes au dessus de 2 a 5 millions, ça devient extrêmement compliqué et c’est là ou il faut avoir un travail un peu différent.

Antoine Martin: On passe à notre point suivant dans la logique traditionnelle de nos vidéos, quels sont les tests, le ou les tests? Qu’on peut mettre en place tout de suite, maintenant, si on regarde cette vidéo et qu’on se dit ok, par quoi je commence, si je veux augmenter ma marge ?

Philippe Bonnet: Déjà d’en avoir le calcul. Donc, Quelle est Quelle est ma marge? Ou quelles sont mes marges?

Antoine Martin: Factuel…

Philippe Bonnet: La réponse elle n’est pas toujours aussi simple, mais c’est indispensable. C’est donc faire ses calculs, avoir cette analyse et pouvoir se faire une réflexion là dessus.

Je vais commencer par calculer quels sont mes taux de marge. Quelle est ma marge brute? Quelle est ma marge nette ? Et être capable de piloter ça? Si je n’ai pas répondu à ce test là, je suis dehors. Dans la foulée. Si je suis une petite entreprise, une toute petite entreprise, ça va être une réflexion sur pour faire ce calcul entre marge brute et marge nette, quels sont mes couts fixes? Quels sont mes coûts variables et comment est ce que je vais les intégrer dans cette réflexion là, l’histoire d’avoir une vision globale et être sûr que je suis profitable.

Optimiser sa marge en augmentant sa marge : un risque de perdre ses clients ?

Philippe Bonnet: Ce qu’il faut réaliser, c’est que quand on parle d’augmenter de manière brute le montant d’un produit ou d’un service de 15% c’est que oui, on peut augmenter le prix de 15% et oui, on peut accepter de perdre un certain nombre de clients autour de cette perte de marge. Et donc toute la réflexion, c’est de se dire combien de clients je peux perdre une fois que j’ai augmenté ma marge de 15%. Donc là ou c’est intéressant, c’est que si j’ai 15 points de marge et que j’augmente de 15 à mon prix, ça veut dire qu’en fait, je vais avoir augmenté ma marge de 100. Elle était 15, j’ai rajouté 15. Elle est donc à 30 Et donc, en fait, si j’ai besoin de 10 clients pour faire tourner mon business à 15%, globalement, on pourrait imaginer que j’ai besoin de moitié moins de clients pour pouvoir gagner la même chose avec une marge de seulement 15 supplémentaire. Ça veut dire que je suis prêt à perdre 50% de mes clients pour prendre le risque d’augmenter, et si je ne perds pas 50 % de mes clients, je vais avoir augmenté ma marge de manière très substantielle en proportion.

L’importance d’avoir une stratégie de marge (et le retour sur le jeu des clients ABCD)

Philippe Bonnet: En fait le sujet, ça ne va pas être de seulement de voir comment je fais des économies, mais d’avoir une stratégie positive sur mes clients les plus importants, en réfléchissant à l’optimisation de cette marge par rapport à ceux qui coûtent le plus et de performer sur ceux qui font gagner le plus.

Antoine Martin: C’est ce que nous on appelle le jeu des clients ABCD et de la segmentation des clients d’une manière générale.

Philippe Bonnet: C’est exact. Ils reviennent encore à l’honneur ces clients ABCD, l’idée étant de se rapprocher des clients A et B en abandonnant le plus vite possible les clients d, tout en faisant que les clients C soient s’ils sont encore vital pour un temps ils sont vital mais sur un côté, et que dans la foulée, on ne se concentre plus que sur les A prioritairement, voire B en alternative pour les faire monter en A. c’est ceux qui vont faire le plus de chiffre d’affaires et le plus de marge, ce sont les A. Les B étant ceux qui font du chiffre d’affaires et un peu de marge. Voilà, c’est pas mal.

Antoine Martin: Concrètement, ça veut dire quoi dans notre enjeu d’optimiser sa marge ? Ça veut dire qu’un client peut amener du chiffre d’affaires significatif, mais derrière ne pas générer de marge parce que c’est un client qui est compliqué, qui est jamais content, qui veut toujours qu’on recommence trois fois et que, comme nous, derrière, on doit payer les équipes pour refaire et refaire et refaire, on ne dégage pas de marge à la fin, alors que si on arrive à isoler les clients A et B qui vont avoir une facturation qui est peut être inférieure en terme de chiffres d’affaires, mais qui vont être faciles à vivre satisfaits parce qu’il y a un bon, une bonne connexion. On va gagner sur le fait de ne pas avoir à refaire constamment et donc on va être profitable sur peut être des petits projets peut être des plus gros projets, mais plus profitables d’une manière générale.

Les enjeux pour une entreprise en phase de croissance, ou en phase de scale ?

Antoine Martin: pour résumer – pour optimiser sa marge, les enjeux quand on est une entreprise qui démarre, une entreprise en face de croissance, les points de priorité? Et de la même manière pour des boîtes plus stables qui sont plus en face de scale les points à garder en tête?

Philippe Bonnet: Donc, quand on démarre – couts fixes, couts variables et être sûr que sa marge nette permet de développer le business. Et quand on est plus gros, s’assurer qu’on fait non seulement ça mais qu en plus, on a une stratégie par rapport à la catégorie des clients, puisqu’en fait selon les catégories clients, les marges vont être différentes et donc on va avoir une réflexion sur quel typologie de client je vais avoir intérêt à favoriser par rapport à quelle autre, notamment par rapport à ces différences de marge, en les corrélant avec les chiffres d’affaires qui génèrent.

Antoine Martin: Et puis, bien entendu, si on a besoin de creuser le sujet un peu plus, si vous avez besoin de creuser le sujet un peu plus, comme d’habitude, vous prenez contact avec les équipes d’Impactified, les valorisateurs d’entreprises et les facilitateurs de croissance d’Impactified. Et puis nous, comme d’habitude, on vous retrouve dans la prochaine. À bientôt philippe.

Philippe Bonnet: Salut Antoine.

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