Les Six Leviers de Croissance Essentiels pour Booster son Chiffre d’Affaires [Episode #5]

Antoine Martin : On va parler aujourd’hui de booster sa boîte, booster son chiffre d’affaires. Et pour ça, on a des leviers de croissance et on va parler de ses leviers avec Philippe bonnet, valorisateur d’entreprise et co-fondateur de Impactified.

Philippe Bonnet: Bonjour.

Antoine Martin: Alors les leviers de croissance pour booster sa boîte et son chiffre d’affaires. On en a cinq. Et puis on en a un autre qui est en bonus.

Il va s’agir d’abord la quantité des prospects avec lesquels on va pouvoir jouer ensuite le taux de transformation. On va parler aussi du nombre de transactions qu’on va pouvoir faire avec nos clients. On va pouvoir parler du panier moyen. On va pouvoir parler de sa marge, ça fait cinq. Et puis il y en a un dernier qui va être la capacité qu’on va avoir finalement à valoriser la structuration de sa société, l’organisation de sa société pour lui permettre de travailler sans nous.

On va faire une première vidéo qui va être cette vidéo qui va permettre de pouvoir expliquer un peu tous les sujets. Et puis on va en faire une série, c’est à dire qu’on fera ensuite une vidéo par thème et on mettra tous les tous les liens. Juste dessous pour que vous puissiez trouver toutes les infos dont vous avez besoin.

Alors Philippe, le premier levier avec lequel on peut jouer pour travailler sur le fait de booster sa boîte et pour booster son c aussi. Ça va être les prospects, le nombre de prospects avec lesquels on peut travailler. Absolument.

Le Levier des Prospects

Philippe Bonnet: On va attaquer. On va attaquer avec les prospects. D’un point de vue hiérarchique.

C’est vraiment le premier auquel on va. On va penser parce que si on n’a personne à qui on peut imaginer vendre ce ce qu’on a à vendre, alors il n’y pas pas de, il n’y a pas d’histoire. On va, on va réfléchir sur sur ce sujet là de manière un peu analytique. D’abord, est ce qu’il nous connaît, ce qui nous connaît pas. Ensuite, si nous connaît à quel niveau de connaissance on a besoin de. D’arriver pour pour pouvoir aborder quelque chose. Et puis est ce que le prospect, c’est vraiment celui qui qui va acheter ou est ce que celui qui va acheter. C’est encore quelqu’un d’autre. Je pense que c’est la première, la première partie,

Antoine Martin: Tu parlais d’organisation hiérarchique en disant que le prospect était le premier élément dans la structuration. C’est parce que finalement, on va pouvoir dire que d’abord, on a besoin de savoir qui sont les prospects potentiels. Pour ensuite pouvoir actionner les leviers suivants, à savoir quel va être le taux de transformation. Donc combien on va avoir de prospect? Combien quel est le taux veut dire combien on a de clients?

Quand on sait combien on a de clients, on peut regarder combien on fait de transactions par an, combien on fait de transactions. Si on sait combien en facture, à chaque fois, on peut avoir une idée du chiffre d’affaires, etc, etc. Donc il y a une logique finalement dans cette histoire.

Philippe Bonnet: Oui, quelqu’un dans l’absolu qui pourrait acheter ce qu’on a.

Ça s’appelle un suspect. Ce suspect, il est, il est là, il nous connaît pas forcément d’ailleurs, on ne le connaît pas. On n’a pas ses coordonnées et il va y avoir une hiérarchie entre ce suspect, le prospect qui lui va être quelqu’un qui va nous connaître et dont on va avoir un point de contact pour pouvoir interagir et qui va nous amener à une troisième qualification qui va être, on va dire le lead qui va être une personne qui elle va être identifiée comme étant potentiellement acheteuse de ce qu’on a à proposer.

Donc, en fait, le levier prospect, puisqu’on parle bien de levier ici, c’est quelles vont être les tactiques qu’on va pouvoir mettre en place pour pouvoir faire passer d’un état suspect a un état prospect, d’un état prospect à un état lead, avant de passer à autre chose. Pour l’instant, on est juste sur la calibration de quelqu’un qui va être intéressé à acheter ce qu’on a a vendre.

Et donc là, le truc, c’est qu’il faut bien avoir conscience que les tactiques à mettre en place, bien sûr, elles vont être différentes selon les univers dans lesquels on va être les univers de secteur d’industrie, les univers de segmentation si on parle de luxe, de premium de mass market, voire de hard discount, ça va être différent aussi sur d’autres segments.

Néanmoins, les tactiques – en fait il y en a toujours entre 70 et 90 selon les différents leviers – mais ces tactiques là vont être des choses qui vont nous permettre d’identifier des gens et de pouvoir petit à petit, les faire évoluer d’une case suspect vers prospect de prospect vers lead. La logique du premier du premier levier, c’est ça.

Antoine Martin: On reparlera du sujet dans une vidéo dédiée. Bien entendu, il y a plein de manières de parler de tout ça. Ça peut être le fait de réfléchir à comment on va créer son site internet. Quels sont les sujets qu’on va mettre dessus? Est ce qu’on va faire des articles est ce qu’on va faire des articles dans la presse est ce qu’on va faire des vidéos est ce qu’on va faire des coups de téléphone a des gens qu’on connaît absolument pas. Est ce qu’on va essayer de les contacter par LinkedIn. Sans les connaître par mail, sans les connaître, etc, etc, etc. Sujet qu’on explora donc, dans une autre vidéo, ça nous amène à notre deuxième point, qui est le taux de transformation. Deuxième levier.

Le levier du taux de transformation

Philippe Bonnet: Alors c’est un, c’est un levier qui est bien sûr essentiel.

C’est le pivot. C’est celui qui va faire passer quelqu’un qui est rien pour pour nous. À quelqu’un avec lequel on va avoir un lien et qui va devenir un acheteur, le levier taux de conversion, c’est un levier qui va être à différents niveaux puisqu’il va y avoir de l’analyse sur comment est ce que je vais pouvoir transformer ce prospect dont on parlait dans le levier d’avant en quelqu’un que je vais emmener dans un dans un rendez vous?

Parce que s’il n’y a pas de rendez vous ou s’il n’y a pas un lieu d’échange. Qui peut être digital qui peut être physique, qui peut être sous différentes formes. Alors il n’y a rien. Donc les tactiques qu’on va mettre en place dans ce levier là, ça va être des tactiques qui vont amener à canaliser de manière la plus naturelle possible, quelqu’un pour conforter et pour aller à cette signature de l’acheteur,

Antoine Martin: Ca veut dire que là aussi, on a une possibilité d’optimiser finalement, parce que de la même manière qu’on réfléchissait à comment avoir toujours plus de prospect qui vont être pertinent, on peut aussi travailler sur le taux de transformation en disant comment est ce qu’on va pouvoir optimiser notre tarification.

Comment est ce qu’on va pouvoir optimiser par exemple, si on décide que les prospects vont nous trouver via des articles sur le site internet, comment est ce qu’on peut optimiser les pages de contenu pour en faire des arguments de vente, pour faire en sorte que les gens ne passent pas simplement cinq minutes à lire un article, mais qu’en plus ils nous contactent et qu’ils passent à l’action.

Donc, il y a effectivement des méthodes qu’on va pouvoir utiliser ici, ce qui va nous amener a notre point d’après qui est le nombre de transactions qu’on va pouvoir générer avec ces gens là.

Le levier du nombre de transactions

Philippe Bonnet: Une fois que l’acheteur a acheté, c’est devenu l’acheteur. Et donc l’acheteur, il a acheté une fois ce qui va faire que le business devienne business, c’est qu’on ait d’autres acheteurs, mais que par rapport à cet acheteur, surtout on ait une logique à se dire que cet acheteur va ré acheter. Et donc, en fait, l’acheteur qui va ré acheter va devenir un client. Donc, le troisième levier, c’est le levier qu’on appelle communément la récurrence. Et ce levier récurrence, c’est le levier qui va faire le pont entre l’acheteur et le client.

L’acheteur ayant acheté une fois le client achetant de manière de manière régulière. Donc on est sur d’autres tactiques qui n’ont rien à voir avec les tactiques de conversion qu’on pouvait imaginer au préalable. Ce sont des tactiques qui vont être extrêmement spécifiques sur l’opportunité qui va pouvoir exister dans la capacité de cet acheteur qui a fait confiance une fois qui a commandé une fois et qui a payé une fois, qui s’est confronté aux produits au service pour ce qu’il a de mieux ou ou d’imparfait, mais qui aura pu être corrigé de façon à pouvoir revenir. Donc là, on va avoir d’autres tactiques. La liste est toujours de l’ordre de 70 à 80 avec des éléments ou on va interagir avec cette personne, soit de manière humaine, soit de manière automatisée.

Antoine Martin: Il y a un point important sur le sujet du nombre de transformations. C’est le sujet du mindset qu’on va avoir en tant d’entrepreneur et de la manière dont on va construire un business modèle qui va inciter les clients à revenir, notamment sur tout ce qui est web d’ailleurs, mais c’est totalement applicable à tous les tous les types de business.

On parle souvent d’entonnoir de vente en anglais, on parle de sales funnel, mais nous, on aime bien parler de sabliers de vente. Quelle est la différence?

Philippe Bonnet: La différence majeure, c’est que l’entonnoir, il se termine avec quelque chose qui est très étroit. Alors que le sablier, après s’être rétréci pour faire devenir le prospect acheteur, en fait il va se ré élargir parce qu’on va imaginer que c’est cet acheteur là qui va créer une opportunité à générer d’autres recommandations et à amplifier le phénomène pour la partie profitabilité, sur la partie communauté, sur d’autres d’autres éléments.

Le levier du panier moyen

Philippe Bonnet: Le sablier trouve sa manifestation la plus évidente dans le chiffre d’affaires qu’on va pouvoir faire parce que cet acheteur qui aura acheté plusieurs fois, on va pouvoir agir dans la logique des leviers avec lui sur un autre levier qu’on va appeler le levier du panier moyen, parce que, de la même façon qu’il était possible de faire acheter plusieurs fois au même acheteur, il va être possible de faire acheter plus cher ou en tous les cas, d’acheter plus, a chaque fois qu’il va acheter, à ce même client. Donc c’est là ou l’entonnoir va trouver une phase d’élargissement pour devenir un sablier après avoir été difficile et à s’être retrouvé à ce boulet d’étranglement pour dire tu viens acheteur, tu dis pas acheteur? L’acheteur est rentré dans une logique ou il y a confiance, donc , en fait, je deviens client et de ce client se dire bah oui, mais en fait, si ça marche bien du coup, je peux acheter d’autres choses ou je peux l’upgrader dans une version plus plus qualitative et etc.

Antoine Martin: Ça nous amène nos derniers points qui va être ce qui nous touche, nous en tant qu’entreprise.

La deuxième phase de la pièce finalement, on a le panier moyens c’est ce que le client va voir. C’est ce qu’il va acheter. Mais nous, derrière ce, ce qu’on va pouvoir voir, c’est la rentabilité. C’est la marge.

Le levier de la marge

Philippe Bonnet: Parce qu’effectivement le chiffre d’affaires en tant que chiffre d’affaires et moins important que la marge. C’est assez amusant de voir le nombre de gens qui disent moi, j’ai fait un chiffre d’affaires de […] cette année, mais en fait, il y a très peu de gens qui disent moi, mon profit cette année est de […]. Alors que la réelle réalité c’est combien est ce que chaque entrepreneur peut tirer comme un bénéfice financier de son entreprise? Et ça, ça se mesure pas en chiffre d’affaires.

Il y a des entreprises qui font énormément de chiffre d’affaires qui n’ont aucune profitabilité, voire des profitabilité négatives. Et d’autres qui sont beaucoup plus modestes, mais par contre qui sont très profitables. Donc la marge va être effectivement à ce moment là, le levier sur lequel il va être possible d’agir pour optimiser le bénéfice, le bénéfice, le profit, on va parler aussi d’excédent brute d’exploitation de manière un peu plus technique ou d’EBITDA.

L’avantage de pouvoir dévier très légèrement de profit en général vers excédent brut d’exploitation ou EBITDA c’est le pont qui va pouvoir exister avec avec un dernier levier qui est un peu en dehors de la sphère purement commerciale dans laquelle on discute, mais cette marge va être, on va dire, le point de bascule entre, j’ai fait du chiffre, mais qu’est ce que ça veut dire pour moi à la fin de l’année, en terme de bonus, en terme d’argent, en terme d’opportunité de réinvestissement?

Etc.

Le test concret

Antoine Martin: Quel est le test? On aime bien parler de tests dans ces vidéos du MBA Accelere parce qu’il faut que ça rende les choses concrètes. Si on répète notre sujet, c’est quels sont les cinq leviers qu’on peut utiliser pour mécaniquement augmenter la rentabilité? La profitabilité, booster sa boîte, booster son chiffre d’affaires. Comment on teste,

Philippe Bonnet: on a l’habitude de dire qu’il faut entre trois et cinq tactiques sur chacun des leviers. Donc le test est simple. Quels sont vos trois ou quatre, voire cinq tactiques sur chacun des leviers qui sont qui sont posés? Combien de tactiques vous avez pour les prospects, pour le taux de conversion, pour la récurrence, pour le panier moyen et pour la marge ?

En parallèle de ça, quels sont vos tactiques référencées comme étant les plus efficaces peut être, vous en avez cinq, six, sept, mais quels sont les trois ou quatre ou cinq les plus efficaces ou quels sont les indicateurs de performance que vous gardez sur chacune de ces tactiques et comment est ce que vous acceptez d’optimiser de fine tuner, d’arranger chacune de ses tactiques pour pouvoir en faire un outil qui contribue à l’efficacité de ces leviers là

Les enjeux pour une entreprise qui démarre ou qui scale ses opérations

Antoine Martin: Quand on démarre son entreprise, quand on est en phase d’amorçage ou de démarrage, il y a des enjeux qui sont différents de quand on va être dans une dans une phase de scale ou on est plus là pour grossir et structurer ou est ce que c’est les mêmes sujets, finalement,?

Philippe Bonnet: Les sujets, c’est toujours les cinq leviers dont on vient parler.

Par contre, selon l’état, l’étape à laquelle on est dans son aventure entrepreneuriale, les leviers sur lesquels on va devoir faire un focus sont évidemment très différents. Quand on commence, on est très, très focalisé sur le prospect, le taux transformation et de manière assez amusante, c’est que même quand on a commencé à avoir des clients, on continue à focaliser sur le nombre de prospects.

Sans forcément réfléchir au taux de transformation, alors qu’on a déjà un certain nombre de connaissances, de points de contact et de gens sur lesquels on pourrait revenir en améliorant notre taux de transformation. Mais il y a ce réflexe de revenir sur les prospects. Donc les prospects quand on commence oui, mais ne pas oublier toute de transformation.

Antoine Martin: Et du coup, quand on est dans les phases plus avancées de scale, ou on est là pour davantage organiser sa boîte et faire en sorte qu’elle puisse tourner davantage sur nous

Philippe Bonnet: en format entrepreneurial slash scale up. Il faut bien avoir conscience que si on a été obligé de faire très prospect, taux de transformation au départ, c’est quand même les leviers sur lesquels les investissements sont les plus lourds et les taux de retour sont les plus les plus bas. La récurrence est quelque chose qui est relativement mécanique. Et donc c’est celui que je recommanderai en premier quand on a déjà un bassin de clientèle et d’environnement commercial existant le plus facile à approfondir et le plus profitable de tous, c’est celui de la récurrence.

Le panier moyen dans une moindre mesure, sur des éléments psychologiques qu’on abordera quand quand on discutera de ce point là dans les vidéos qui viennent.

Le levier valorisation

Antoine Martin: On avait commencé la discussion en disant qu’il y avait cinq leviers. +1! Qui était en bonus. Le dernier levier, c’est… pas un levier qui est purement commercial, mais c’est un levier de valorisation de l’entreprise. Et c’est une suite de cette discussion. Quand on scale, on va essayer de se concentrer davantage sur la récurrence. On va essayer de se concentrer davantage sur l’augmentation du panier moyen. On va essayer de se concentrer davantage sur l’augmentation de la marge pour créer de la valeur.

C’est la logique de dire que tout ce process, finalement, nous permet de transformer l’entreprise que l’on construit en un actif.

Philippe Bonnet: Est dans cette dynamique qui consiste à dire que le business est une activité commerciale, un profitable, deux et qui fonctionne sans nous entrepreneur. Donc la valorisation, c’est vraiment la dernière partie de cette définition à savoir comment est ce qu’on fait pour pour que ça fonctionne sans nous.

Donc, si on a beaucoup de plaisir à avoir son activité en tant que spécialiste et entrepreneur, tant mieux. Mais la réalité, c’est que si on veut développer l’entreprise y a un moment, il va falloir accepter de se séparer de cette partie spécialiste pour devenir purement entrepreneur. C’est ce qu’on appelle le levier valorisation.

L’entrepreneur peut vouloir vendre son entreprise. L’entrepreneur peut vouloir avoir un revenu passif, mais la valorisation, c’est la façon dont il va être possible de mettre en ligne l’ensemble de ces facteurs commerciaux. Avec des tactiques qui leur sont dédiées aussi pour permettre à l’entrepreneur d’avoir le style de vie et l’entreprise qu’il veut avoir.

Antoine Martin: Ça nous amène un dernier sujet qu’on ne ne va pas aborder aujourd’hui parce que ce n’est pas le thème de cette vidéo, mais c’est le fait de dire que l’entreprise qui tourne. Et qui crée de de la valeur pour un entrepreneur. C’est une entreprise qui correspond cation assez simple qui est "vente X organisation", pas vente plus organisation parce que ça suggère qu’on peut faire l’un sans l’autre, mais X avec un multiplicateur parce que si on a simplement des ventes, c’est déjà ça, mais sans organisation derrière qui va tourner avec des équipes avec des processes, avec des choses qui rendent l’ensemble un peu automatique et qui créent le côté passif dont tu venais de parler. Alors finalement, on n’a pas pas vraiment un business qui tourne. On garde ce sujet là pour une autre vidéo.

Et puis, comme d’habitude, si vous trouvez que le sujet mérite d’être creusé et que vous avez besoin d’un coup de pouce pour le mettre en place, eh bien, c’est facile. Il suffit de prendre contact avec les valorisateurs de business, les valorisateurs d’entreprise et les coachs d’affaires de Impactified vous savez comment faire et nous on vous retrouve.

À la prochaine. Salut Philippe.

Philippe Bonnet: Salut Antoine. À bientôt.